Résumé du module
Gestion et animation du point de vente : l'essentiel
Toute la théorie à retenir et toutes les formules, chapitre par chapitre, pour réviser rapidement avant l'examen. Les exemples et les exercices sont dans les chapitres.
1 De la demande de prix à la commande
Formules
Demande de prix → offre / devis → tableau comparatif → bon de commande → livraison → facture → paiement
- Demande de prix / appel d'offres : acheteur ; offre de prix (spontanée ou provoquée) et devis : vendeur ; devis signé « Bon pour accord » = contrat.
- Franco ou port payé : transport payé par le fournisseur ; port dû : par le client ; départ : risques pour le client, arrivée : pour le fournisseur.
- Bon de commande : créé par le client (détaillé) ; bulletin de commande : créé par le fournisseur (rapide).
- Préparation : prélèvement, tri, emballage, contrôle avant expédition.
2 Livraison, réception et facturation
- Bon de livraison (gardé par le fournisseur) / bon de réception (gardé par le client) ; contrôle qualitatif (colis) et quantitatif (conformité) ; réserves précises.
Formules
Brut − remise, rabais, ristourne = net commercial − escompte = net financier + TVA = net à payer
- Réductions sur le poids : tare, surtare, don, freinte, coulage, réfaction.
- Avoir (corriger, « net à déduire »), relevé (total doit − total avoir), pro forma (informative).
3 Les documents de règlement
- Reçu : souche et volant ; chèque : tireur, tiré (banque), bénéficiaire, payable à vue ; somme en lettres prioritaire.
- Paiement > 10 000 DH entre commerçants : chèque barré ou virement (art. 306 C. com.).
- Lettre de change : créée par le créancier (tireur) sur le débiteur (tiré) ; acceptation, aval, domiciliation, sans frais.
- Billet à ordre : créé par le débiteur (souscripteur).
4 Administration des ventes et indicateurs
ADV : gérer les commandes, coordonner les acteurs, facturer et suivre les paiements.
- Valeur vie client > coût d'acquisition ; rotation = ventes ÷ stock moyen.
5 Tableau de bord et grille tarifaire
Formules
Taux de marque = marge ÷ PV HT ; taux de marge = marge ÷ coût d'achat ; coefficient = PV TTC ÷ coût d'achat HT
- Tableau de bord : mesurer, analyser, communiquer, suivre, manager ; atteinte des objectifs, évolution, contribution.
- Prix psychologique : maximiser 100 % − « qualité insuffisante » − « trop cher ».
6 Suivi des commandes et stocks
Formules
Stock d'alerte = stock minimum (conso × délai) + stock de sécurité (conso × retard)
- Disponible = réel − commandes clients ; virtuel = disponible + commandes fournisseurs ; stock moyen = (SI + SF) ÷ 2.
Formules
Démarque inconnue = stock théorique − stock réel − démarque connue
- Planning : commande, livraison prévue, relances, livraison réelle ; cadencier : rythme des ventes.
7 Cahier des charges, contrat et export
- Cahier des charges : QQOQCCP ; fonctionnel (besoins) ou technique (solutions) ; contrainte → critère → niveau.
- Contrat de vente : synallagmatique ; consentement, capacité, objet, cause ; nullité absolue ou relative.
- Export : titre d'exportation, facture, connaissement / LTA / lettre de voiture ; crédit documentaire le plus sûr.
8 Acteurs, rapports et gestion du temps
- Transport : expéditeur, transporteur, destinataire ; vendeurs salariés, VRP exclusifs ou multicartes, agents commerciaux.
- Ratios vendeurs : visites par commande, CA par commande, km par visite, prospection, remises.
- NERAC : Noter, Estimer, Réserver, Arbitrer, Contrôler ; Eisenhower : faire, planifier, déléguer, abandonner.
Haut de page