Résumé du module

Management de la force de vente : l'essentiel

Toute la théorie à retenir et toutes les formules, chapitre par chapitre, pour réviser rapidement avant l'examen. Les exemples et les exercices sont dans les chapitres.

Sommaire

Définition et typologie de la force de vente
Structure de la force de vente et de la vente
Secteurs de vente et taille optimale
Les objectifs de la force de vente
Le recrutement de la force de vente
La formation de la force de vente
La rémunération de la force de vente
Motivation, animation et stimulation
L'organisation des tournées
Productivité et coût de la force de vente
Prévisions des ventes et saisonnalité
La gestion du temps

1 Définition et typologie de la force de vente

Force de vente (FDV) : ensemble des personnes chargées de commercialiser les produits ou services de l'entreprise. Interface entre l'entreprise et ses clients : elle vend, informe sur le marché et participe aux objectifs commerciaux.

Propre (salariés) : contrôle direct, formation, implication / coût élevé.
Déléguée (agents, VRP multicartes) : paiement à la performance, réseau existant / moins de contrôle, conflits d'intérêts.
Supplétive (temporaire : lancement, promotion, pic) : réactive, peu coûteuse à court terme / connaît mal l'entreprise.
Sédentaire (dans les locaux : magasin, centre d'appels) / itinérante (se déplace chez les clients).

Statut	Caractéristiques	Pour l'entreprise
Salarié de droit commun	Contrat de travail, subordination, fixe + primes	Contrôle total, stabilité / coût élevé, peu flexible
VRP (exclusif ou multicartes)	Salarié itinérant, fixe et/ou commission	Couverture du terrain, flexible / moins de contrôle
Agent commercial	Indépendant, commission, pas de subordination	Très économique / aucun contrôle direct

Fonctions : directeur commercial (stratégie), directeur des ventes (objectifs, animation, contrôle), chef des ventes (encadre une équipe), chef de zone export, responsable commercial (secteur), commercial (prospecte, vend, fidélise).
Critères de choix de la FDV : financier (coûts fixes/variables), commercial (clientèle, produit, fréquence d'achat), humain (profils, territoire), réseau de vente.
Réseau direct (l'entreprise distribue elle-même) / indirect (intermédiaires).
Circuits : direct (aucun intermédiaire), court (un : détaillant), long (deux ou plus : grossiste + détaillant).

2 Structure de la force de vente et de la vente

Structure	Principe	Avantage	Inconvénient
Par zone	Tous les produits dans une région	Simple, économique, pas de conflit	Difficile de maîtriser tous les produits
Par produit	Une gamme par vendeur	Vendeurs spécialisés	Plusieurs vendeurs chez le même client
Par marché	Un type de clients	Offre adaptée à chaque clientèle	Coûteux
Mixte	Plusieurs critères combinés	Grandes entreprises, bonne maîtrise	Complexe à contrôler

Structure par mission : prospecteurs, preneurs de commandes, suivi des clients.
Formes d'approche du client : vendeur face à un acheteur, vendeur face à un groupe, équipe face à un groupe, vente conférence (avec spécialistes), vente séminaire (former et fidéliser).

3 Secteurs de vente et taille optimale

Secteur de vente : zone, segment ou portefeuille de clients confié à un vendeur. Critères de découpage : zone géographique, type de clientèle, volume d'activité, fréquence de visite.

Taille optimale : nombre de vendeurs nécessaires pour réaliser toutes les visites dont l'entreprise a besoin (méthode de la charge de travail).

Formules

Taille optimale = visites nécessaires à l'entreprise ÷ visites réalisables par un vendeur

ou = heures nécessaires ÷ heures de visite par vendeur ; ou = CA visé ÷ CA d'un vendeur

Visites nécessaires = Σ (nombre de clients × fréquence annuelle) (sans oublier les prospects)

Fréquences : 1/an = 1 ; semestre = 2 ; trimestre = 4 ; 2 mois = 6 ; mois = 12 ; 15 jours = 24 ; 2 semaines = 26 ; semaine = 52 ; 2 fois/semaine = 104

Semaines de visite = 52 − semaines hors visite ; jours de visite = semaines × (jours travaillés − jours hors visite)

Visites réalisables = jours de visite × visites par jour

ou : heures de visite = heures de travail − heures hors visite ; visites = heures de visite ÷ durée d'une visite

Temps de déplacement = km ÷ vitesse moyenne ; 45 min = 0,75 h ; 1 h 15 = 1,25 h

Arrondi à l'unité la plus proche (8,75 → 9), sauf si l'énoncé demande de majorer (5,38 → 6)

4 Les objectifs de la force de vente

Niveaux : objectifs généraux (direction) → commerciaux (service) → de la force de vente (équipe) → quotas individuels (chaque vendeur).
Bon objectif : précis (règle ACTE : Agir, Critère, Temps, Évaluation), accessible, stimulant, équitable.
Formes : CA, quantités, points, marge, productivité (ratios), performance (qualitatif).
Quantitatif (chiffré : CA, marge, visites) / qualitatif (satisfaction, accueil, compétences).
Méthodes de fixation : déductive (à partir du passé), volontariste (but ambitieux), réactive (réaction à un événement).

Formules

Taux de réalisation = (réalisé ÷ objectif) × 100

Écart = réalisé − objectif

5 Le recrutement de la force de vente

Interne (promotion, mutation) : moins coûteux, adaptation facile, motivation / démotivation des autres.
Externe (annonces, cabinets, salons, candidatures spontanées) : idées et compétences nouvelles / coûteux et long.
Étapes : taille de l'équipe → méthode → profil du poste → budget → recherche → présélection sur CV → tests et entretien → sélection et intégration.
Outils du candidat : CV, lettre de motivation, formulaire de demande d'emploi.
Tests : personnalité/attitude, aptitude (raisonnement), mise en situation (jeu de rôle).
Entretien : avant (s'informer, préparer), pendant (ponctualité, réponses claires), après (remercier, demander la suite).

6 La formation de la force de vente

Formation : transmission de savoirs et savoir-faire pour améliorer la performance commerciale.

Objectifs : développer les connaissances, suivre l'évolution technique, motiver, répondre aux besoins.
Contenu : connaissance de l'entreprise, des produits, techniques de vente, organisation (temps, tournées, CRM).
Types : présentielle, en alternance, à distance (e-learning).
Formes : interne, externe (cabinet), intra-externe.
Responsable de formation : évalue les besoins, planifie, conçoit, anime, établit le budget.

7 La rémunération de la force de vente

Bon système « ASSURER » : Attractif, Simple, Stimulant, Utile, Réalisable, Équitable, Reconnaissant.
Fixe : sécurité du vendeur / coût fixe pour l'entreprise même si les ventes baissent.
Commission (% du CA) : récompense l'effort, coût proportionnel aux ventes / revenu irrégulier, tâches non payées négligées.
Prime (objectif, ancienneté, performance) : motivation / pression, conflits.
Formes : en argent (salaire, commissions, primes) ou en nature (voiture, téléphone, logement).
Critères de choix : profil du vendeur, budget, équité, tâches à effectuer, activité de l'entreprise.

Formules

Commission par tranches : chaque taux s'applique seulement à la partie du CA comprise dans sa tranche, puis on additionne

8 Motivation, animation et stimulation

Outils de motivation : financiers (primes, commissions), concours, reconnaissance, objectifs clairs. La motivation agit sur le long terme.
Maslow (de la base au sommet) : physiologiques → sécurité → appartenance → estime → accomplissement ; un besoin ne motive que si ceux du dessous sont satisfaits.
McGregor : théorie X (l'homme fuit le travail → management autoritaire) / théorie Y (il cherche l'autonomie → management participatif).
Herzberg : facteurs d'hygiène (salaire, conditions : leur absence crée l'insatisfaction) / facteurs de motivation (reconnaissance, responsabilités).
McClelland : besoins d'accomplissement, de pouvoir, d'affiliation. Myers : personnalité. Spotts : reconnaissance sociale. Van Dersal : présentation du travail et leadership.
Animation : réunions, feedbacks, coaching, communication continue.
Stimulation : action ponctuelle (concours, primes exceptionnelles, cadeaux) à des moments clés (lancement, fin d'année, période creuse).

9 L'organisation des tournées

Organiser les tournées : planifier les déplacements des commerciaux pour réduire temps et coûts et augmenter le nombre de visites.

Étapes : objectifs et secteur → planifier les visites → choisir le type de tournée → outils (GPS, CRM) → préparer les commerciaux → suivre et évaluer.
Itinéraire = chemin à parcourir ; tournée = ensemble des visites sur une période.
En ligne droite : le long d'un axe ; ne revient pas toujours au départ le soir.
En zigzag : dents de scie, zones urbaines denses.
En marguerite : boucles (« pétales ») autour d'un point central ; retour chaque soir.

Formules

Heures de visite = heures de travail − heures hors visite

Nombre de visites = heures de visite ÷ durée d'une visite

Jours nécessaires = visites à faire ÷ visites par jour

10 Productivité et coût de la force de vente

Productivité = résultats obtenus ÷ moyens mis en œuvre (visites, km, appels, échantillons).

Ratios de productivité

CA par visite = CA ÷ nombre de visites ; marge par visite = marge ÷ visites

Visites par commande = visites ÷ commandes ; capacité à conclure = commandes ÷ visites

Effort de prospection = visites de prospection ÷ total des visites

Rendement de la prospection = nouveaux clients ÷ visites de prospection

Conquête de clientèle = nouveaux clients ÷ total des clients

Montant moyen d'une commande = CA ÷ commandes ; taux de marque moyen = marge ÷ CA

Taux de réalisation = (réalisé ÷ prévu) × 100

Entonnoir : productivité globale = ventes ÷ fichier ; du fichier = contacts ÷ fichier ; des appels = RDV ÷ contacts ; des RDV = ventes ÷ RDV ; taux d'échec = 100 % − taux de succès

Coût de la force de vente

Fixes = salaire mensuel × 12 × nombre de vendeurs ; commissions = CA × taux

Charges sociales = (fixe + commissions + primes) × taux

Frais de vie = forfait/jour × jours de visite × vendeurs ; frais de route = km × indemnité/km ; + encadrement

Coût d'une visite = coût total annuel de la FDV ÷ nombre total de visites

Seuil de rentabilité

MSCV = CA − charges variables ; taux de MSCV = MSCV ÷ CA × 100

SR = charges fixes ÷ taux de MSCV ; SR en quantité = SR ÷ prix de vente unitaire

Point mort = (SR ÷ CA) × 360 jours

Marge de sécurité = CA − SR ; indice de sécurité = marge de sécurité ÷ CA × 100

Pour la FDV : charges fixes = salaires fixes, frais de vie ; charges variables = coût d'achat des produits, commissions (+ charges sociales).
Outils de contrôle : tableau de bord commercial, rapport d'activité, fiche prospect.

11 Prévisions des ventes et saisonnalité

Prévisions des ventes : estimations chiffrées des ventes futures (historique, marché, saisonnalité). Elles évitent ruptures et surstocks, organisent la production, fixent des objectifs réalistes.

Points extrêmes : droite passant par le premier et le dernier point (rapide, peu précise).
Moindres carrés : droite qui s'ajuste le mieux à tous les points.
Mayer (double moyenne) : deux groupes, un point moyen par groupe, droite entre les deux.

Saisonnalité : variations régulières des ventes selon les périodes (glaces en été, jouets en décembre).

Formules

Droite d'ajustement y = ax + b

a = Σ (x − x̄)(y − ȳ) ÷ Σ (x − x̄)² ; b = ȳ − a x̄

Coefficient saisonnier = moyenne du trimestre ÷ moyenne trimestrielle générale

Ventes prévues du trimestre = (CA annuel prévu ÷ 4) × coefficient saisonnier

12 La gestion du temps

Gérer son temps : organiser son activité pour utiliser le temps disponible de façon rationnelle. Le temps ne s'accumule pas et est irréversible.

Voleurs de temps : personnels (téléphone, bavardages, absence d'objectifs) et professionnels (réunions longues, appels, urgences, recherche de documents).
4 règles d'or : planifier, organiser, déléguer, contrôler (+ savoir dire « non », tenir un agenda).
Matrice des priorités : important + urgent → faire tout de suite ; important pas urgent → planifier ; urgent pas important → déléguer ; ni l'un ni l'autre → reporter ou refuser.
Délégation : choisir la personne → préparer → confier la mission → assurer le suivi.
N.E.R.A.C. : Noter, Évaluer la durée, Réserver du temps pour les imprévus, Arbitrer, Contrôler.
Pareto (20/80) : 20 % des activités (ou des clients) font 80 % des résultats.
Outils : journal du temps, agenda, fiche entretien, méthode des trois bacs (traiter, classer, jeter).

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