Chapitre 7

Les Incoterms 2020 et le calcul des prix

Cours

I. Les Incoterms

Les Incoterms (International Commercial Terms)

Règles publiées par la Chambre de commerce internationale (CCI), révisées environ tous les 10 ans (dernière version : Incoterms 2020). Chacune est un code de 3 lettres qui précise, entre le vendeur et l'acheteur :

le lieu de livraison ;
le transfert des frais (qui paie quoi) ;
le transfert des risques (à partir de quand la marchandise voyage aux risques de l'acheteur) ;
qui fait les formalités douanières et fournit les documents.

Les Incoterms ne règlent pas le transfert de propriété, le paiement du prix ni les litiges : ce sont les autres clauses du contrat de vente.

Risques transférés à l'usineEXW : l'acheteur prend tout en charge dès les locaux du vendeur

Risques transférés au départFCA, FAS, FOB : transport principal payé par l'acheteur

Risques transférés au départCFR, CIF, CPT, CIP : mais le vendeur paie le transport principal

Risques transférés à l'arrivéeDAP, DPU, DDP : le vendeur supporte tout jusqu'à destination

1. Les 11 Incoterms 2020

Incoterm	Signification	Mode de transport	Le vendeur livre (transfert des risques)
EXW	Ex Works : à l'usine	Tous modes	Dans ses locaux, marchandise non chargée
FCA	Free Carrier : franco transporteur	Tous modes	Au transporteur choisi par l'acheteur, dédouanée export
FAS	Free Alongside Ship : franco le long du navire	Maritime	Le long du navire au port de départ
FOB	Free On Board : franco à bord	Maritime	À bord du navire au port de départ
CFR	Cost and Freight : coût et fret	Maritime	À bord au départ ; le vendeur paie le fret jusqu'au port d'arrivée
CIF	Cost, Insurance and Freight : coût, assurance et fret	Maritime	À bord au départ ; le vendeur paie le fret et l'assurance
CPT	Carriage Paid To : port payé jusqu'à	Tous modes	Au premier transporteur ; le vendeur paie le transport jusqu'à destination
CIP	Carriage and Insurance Paid To : port payé, assurance comprise	Tous modes	Au premier transporteur ; le vendeur paie transport et assurance (tous risques)
DAP	Delivered At Place : rendu au lieu de destination	Tous modes	À destination, sur le véhicule, prête à être déchargée
DPU	Delivered at Place Unloaded : rendu déchargé	Tous modes	À destination, déchargée (seul Incoterm où le vendeur décharge)
DDP	Delivered Duty Paid : rendu droits acquittés	Tous modes	À destination, dédouanée à l'import (droits payés)

Les 4 familles

E (EXW) : départ, obligations minimales du vendeur.
F (FCA, FAS, FOB) : le transport principal n'est pas payé par le vendeur.
C (CFR, CIF, CPT, CIP) : le vendeur paie le transport principal, mais les risques passent au départ (les frais et les risques sont transférés à deux endroits différents).
D (DAP, DPU, DDP) : vente à l'arrivée, le vendeur supporte les risques jusqu'à destination ; DDP = obligations maximales du vendeur.

7 Incoterms sont multimodaux (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) et 4 sont maritimes (FAS, FOB, CFR, CIF). Pour un conteneur, on préfère FCA, CPT, CIP aux Incoterms maritimes.

2. Le choix de l'Incoterm

Il dépend de la nature du produit (fragile, dangereux, périssable, de valeur), du mode de transport, de la situation du pays d'importation (risques politiques, ports encombrés), et des intérêts des parties (chacun préfère ses propres transporteurs, assureurs et banques). Plus le vendeur va loin, plus il avance de frais et de risques, qu'il répercute dans son prix.

3. Les points importants de 2020

Le DAT (rendu au terminal) des Incoterms 2010 a été remplacé par le DPU.
En CIP, l'assurance doit être « tous risques » ; en CIF, une couverture minimale suffit. Dans les deux cas : au minimum la valeur du contrat majorée de 10 %.
En FCA, les parties peuvent prévoir que le transporteur remette au vendeur un connaissement « à bord » (utile pour le crédit documentaire).

II. Calculer le prix selon chaque Incoterm

On part du prix de la marchandise et on ajoute les frais dans l'ordre du trajet. Chaque Incoterm est un sous-total.

La chaîne logistique d'une exportation (exemple : de Meknès à Seattle) et l'Incoterm obtenu à chaque étape :

Pays du vendeur : Meknès → Tanger

Coût de revient + marge + emballagemarchandise prête à l'usine du vendeur

↓prix EXW

Chargement de la marchandise sur le camion

↓

Pré-acheminement (Meknès → port de Tanger)

↓

Douane export

↓prix FCA

Manutention au départ (déchargement, mise à bord)

↓prix FAS puis FOB

Transport international

Transport principal (navire ou avion)

↓prix CFR (CPT)

Assurance

↓prix CIF (CIP)

Pays de l'acheteur : New York → Seattle

Manutention à l'arrivée (débarquement, aconage)

↓

Post-acheminement (New York → Seattle)

↓prix DAP

Déchargement chez l'acheteur

↓prix DPU

Douane import (dette douanière) : DDP = DAP + dette douanière

Frais ajoutés	Incoterm obtenu (maritime)	Incoterm obtenu (aérien / routier)
Prix de la marchandise, emballage, marge, marquage, palettisation	EXW	EXW
+ chargement sur le camion, empotage, location du conteneur, pré-acheminement, frais du transitaire, dédouanement export	FCA	FCA
+ déchargement du camion au port (mise à quai), passage portuaire de départ, manutention portuaire	FAS
+ chargement à bord du navire (mise à FOB, embarquement)	FOB
+ (aérien / routier : déchargement, embarquement, taxe LTA, taxe fuel ou CMR) + transport principal (fret)	CFR	CPT
+ assurance	CIF	CIP
+ débarquement (aconage), passage portuaire d'arrivée, chargement sur le camion, frais du transitaire, post-acheminement	DAP	DAP
+ déchargement chez le client	DPU	DPU
DAP + dette douanière (droits et taxes à l'import)	DDP	DDP

DDP et déchargement

Le DDP se calcule à partir du DAP (et non du DPU) : DDP = DAP + dette douanière. Le déchargement chez le client n'est pas compris dans le DDP.

Coût total d'importation = DDP + déchargement à l'usine. Coût de revient HT = coût total − TVA récupérable (TVA à l'import et sur les prestations).

Attention aux devises

Les frais au départ sont souvent en dirhams et les frais à l'arrivée en euros (ou l'inverse) : convertissez tout dans la même monnaie avant d'additionner, avec le cours donné.

À retenir

EXW → FCA → FAS → FOB → CFR → CIF → DAP → DPU ; DDP = DAP + dette douanière.
Aérien et routier : EXW → FCA → CPT → CIP → DAP → DPU → DDP.
CIF (CIP) = CFR (CPT) ÷ [1 − (1 + majoration) × taux d'assurance].

Exercices

Exercice 1 : Vrai ou faux ?

L'Incoterm FCA ne peut être utilisé que pour le transport aérien.
En EXW, si la marchandise tombe pendant le chargement sur le camion, c'est l'acheteur qui est responsable.
En DAP, l'acheteur fait le dédouanement export.
En CFR, le vendeur est responsable des marchandises jusqu'au port de destination.
Un exportateur qui expédie par conteneur et ne veut pas être responsable du chargement sur le navire doit préférer le CPT au CFR.
Il existe huit Incoterms exclusivement maritimes.
En CFR, le vendeur doit fournir une attestation d'assurance.
En FOB, le transfert des frais et des risques a lieu à bord du navire au port de départ.
En CIP, le transfert des risques a lieu avant le transfert des frais.
Le DDP ne comprend pas le post-acheminement.
L'obligation maximale pour l'acheteur correspond à l'EXW.

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N°	Réponse	Justification
1	Faux	FCA est multimodal (tous modes de transport)
2	Vrai	En EXW, le vendeur met la marchandise à disposition non chargée : le chargement est aux risques de l'acheteur
3	Faux	En DAP, c'est le vendeur qui dédouane à l'export
4	Faux	En CFR, les risques passent à l'acheteur dès la mise à bord au port de départ
5	Vrai	En CPT, le vendeur livre au premier transporteur (au terminal à conteneurs), avant le chargement à bord
6	Faux	Il y en a 4 : FAS, FOB, CFR, CIF
7	Faux	En CFR, l'assurance n'est pas à la charge du vendeur (c'est en CIF)
8	Vrai	En FOB, frais et risques passent à bord du navire au port d'embarquement
9	Vrai	Risques transférés à la remise au premier transporteur ; frais payés par le vendeur jusqu'à destination
10	Faux	Le DDP comprend tout le transport jusqu'à destination, post-acheminement inclus
11	Vrai	En EXW, l'acheteur prend tout en charge à partir des locaux du vendeur

Exercice 2 : Export par mer de Casablanca à Marseille

Une entreprise marocaine vend 10 000 unités à 50 DH l'unité, emballées en cartons de 500 unités (emballage : 40 DH le carton). Marge : 20 % du prix de revient (marchandise + emballage). Cours : 1 € = 10 DH.

Au Maroc (DH) : chargement sur le camion : 20 DH le carton ; pré-acheminement jusqu'au port de Casablanca : 30 DH/km sur 250 km ; dédouanement export : 7 000 ; transitaire : 4 000 ; déchargement au port : 800 ; mise à FOB : 800.
Transport et arrivée (€) : fret maritime : 2 000 ; assurance : 1 % du CIF majoré de 10 % ; mise à quai à Marseille : 15 € le carton ; passage portuaire d'arrivée : 200 ; chargement sur camion : 2 € le carton ; post-acheminement : 400 ; déchargement à l'usine : 1,5 € le carton ; dette douanière import : 5 000.

Calculez le prix selon chaque Incoterm, puis le coût total pour l'importateur.

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Nombre de cartons : 10 000 ÷ 500 = 20 cartons.

Éléments	Calculs	DH	€
Marchandise	50 × 10 000	500 000,00
Emballage	40 × 20	800,00
Marge	(500 000 + 800) × 20 %	100 160,00
EXW		600 960,00	60 096,00
Chargement sur camion	20 × 20	400,00
Pré-acheminement	30 × 250	7 500,00
Dédouanement export		7 000,00
Transitaire		4 000,00
FCA		619 860,00	61 986,00
Déchargement au port		800,00
FAS		620 660,00	62 066,00
Mise à FOB		800,00
FOB		621 460,00	62 146,00
Fret maritime	2 000 × 10	20 000,00	2 000,00
CFR		641 460,00	64 146,00
CIF	641 460 ÷ (1 − 1,10 × 1 %) = 641 460 ÷ 0,989	648 594,54	64 859,45
Mise à quai	15 × 20		300,00
Passage portuaire			200,00
Chargement sur camion	2 × 20		40,00
Post-acheminement			400,00
DAP			65 799,45
Déchargement à l'usine	1,5 × 20		30,00
DPU			65 829,45
DDP	DAP + dette douanière : 65 799,45 + 5 000		70 799,45

Assurance = 64 859,45 − 64 146 = 648,59 €. Coût total pour l'importateur = DDP + déchargement = 70 799,45 + 30 = 70 829,45 €.

Exercice 3 : La même vente par avion (ou par route)

Mêmes données que l'exercice 2, mais en transport aérien (ou routier) : déchargement à l'aéroport de Casablanca : 800 DH ; embarquement : 800 DH ; fret : 2 000 € ; assurance : 1 % du CIP majoré de 10 % ; débarquement à l'arrivée : 15 € le carton ; chargement sur camion : 2 € le carton ; post-acheminement : 400 € ; déchargement à l'usine : 1,5 € le carton ; dette douanière : 5 000 €.

Calculez les Incoterms possibles.

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Éléments	Calculs	DH	€
EXW	(comme l'exercice 2)	600 960,00	60 096,00
FCA		619 860,00	61 986,00
Déchargement à l'aéroport		800,00
Embarquement		800,00
Fret aérien	2 000 × 10	20 000,00	2 000,00
CPT		641 460,00	64 146,00
CIP	641 460 ÷ 0,989	648 594,54	64 859,45
Débarquement	15 × 20		300,00
Chargement sur camion	2 × 20		40,00
Post-acheminement			400,00
DAP			65 599,45
DPU	+ 1,5 × 20		65 629,45
DDP	65 599,45 + 5 000		70 599,45

Pas de FAS, FOB, CFR ni CIF : ces Incoterms sont réservés au maritime. Coût total importateur = 70 599,45 + 30 = 70 629,45 €.

Exercice 4 : CIP Casablanca par avion (80 caisses)

Poids net de la marchandise : 780 kg, dans 80 caisses de 40 × 50 × 25 cm (2 kg par caisse vide). Valeur départ : 657,5 € la caisse ; emballage export : 65 € ; douane export : 45 € ; chargement : 85 € ; pré-acheminement : 120 € ; frais annexes (entreposage, mise à bord, émission LTA) : 85 € ; assurance : 0,5 % du CIP majoré de 10 %.

Tarif aérien :

Tranche de poids	Tarif
Moins de 400 kg	2 000 € (forfait)
De 400 à 700 kg	5 €/kg
De 700 à 1 000 kg	4,5 €/kg
De 1 000 à 1 300 kg	4 €/kg
De 1 300 à 1 600 kg	3,5 €/kg
Plus de 1 600 kg	3 €/kg

Calculez le fret aérien.
Calculez les prix EXW, FCA, CPT et CIP.

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1) Poids réel : 780 + 2 × 80 = 940 kg. Volume : 0,4 × 0,5 × 0,25 × 80 = 4 m³ → 4 ÷ 6 = 0,667 t = 667 kg. Poids taxable : 940 kg.
Fret normal : 940 × 4,5 = 4 230 € ; payant pour 1 000 kg : 1 000 × 4 = 4 000 €. Fret = 4 000 €.

Éléments	Calculs	Montant (€)
Marchandise	657,5 × 80	52 600,00
Emballage export		65,00
EXW		52 665,00
Douane export		45,00
Chargement		85,00
Pré-acheminement		120,00
FCA		52 915,00
Frais annexes		85,00
Fret aérien		4 000,00
CPT		57 000,00
CIP	57 000 ÷ (1 − 1,10 × 0,5 %) = 57 000 ÷ 0,9945	57 315,23

Assurance = 57 315,23 − 57 000 = 315,23 €.

Exercice 5 : CIF Casablanca par mer (8 caisses)

Une entreprise marocaine commande 8 caisses à un fournisseur de Grenoble, CIF Casablanca, en conventionnel. Valeur : 35 560 € ; caisse : 120 × 100 × 80 cm ; poids net : 275 kg par caisse ; caisse vide : 25 kg ; emballage : 7 € la caisse. Enlèvement de Grenoble au port de Marseille : 3,50 €/km sur 297 km ; douane export : 68 € ; manutention (mise à bord) à Marseille : 145 €. Fret : 1 650 MAD l'UP ; BAF : 5 % ; CAF : 2,5 % ; assurance : 0,75 % du CIF + 10 % ; 1 € = 10,75 MAD.

Calculez le fret puis les prix EXW, FCA, FOB, CFR et CIF.

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Poids réel : (275 + 25) × 8 = 2 400 kg = 2,4 t. Volume : 1,2 × 1 × 0,8 × 8 = 7,68 m³. UP = 7,68.

Fret	Calcul	MAD
Fret de base	7,68 × 1 650	12 672,00
BAF	12 672 × 5 %	633,60
Fret corrigé		13 305,60
CAF	13 305,60 × 2,5 %	332,64
Fret total		13 638,24

Fret en euros : 13 638,24 ÷ 10,75 = 1 268,67 €.

Éléments	Calculs	Montant (€)
Marchandise		35 560,00
Emballage	7 × 8	56,00
EXW		35 616,00
Enlèvement	3,50 × 297	1 039,50
Douane export		68,00
FCA		36 723,50
Manutention (mise à bord)		145,00
FOB		36 868,50
Fret maritime		1 268,67
CFR		38 137,17
CIF	38 137,17 ÷ (1 − 1,10 × 0,75 %) = 38 137,17 ÷ 0,99175	38 454,42

Exercice 6 : Produits ménagers de France (fret net et Incoterms)

Une société marocaine importe de France 7 800 unités d'un produit d'entretien à 3 € l'unité, en cartons de 40 unités (60 × 50 × 40 cm ; 24 kg brut le carton). Fret de base : 120 € l'UP ; BAF : + 3 % ; CAF : − 2 % ; remise sur fret : 2,5 %. Emballage : 780 € ; chargement à l'usine : 75 € ; pré-acheminement : 150 € ; dédouanement export : 85 € ; déchargement au port de Marseille : 90 € ; embarquement : 95 € ; assurance : 0,8 % du CIF majoré de 10 % ; 1 € = 10,60 MAD.

Calculez le fret maritime net.
Calculez les prix EXW, FCA, FAS, FOB, CFR et CIF.

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1) Cartons : 7 800 ÷ 40 = 195. Poids : 195 × 24 = 4 680 kg = 4,68 t. Volume : 0,6 × 0,5 × 0,4 × 195 = 23,4 m³. UP = 23,4.

Fret	Calcul	Montant (€)
Fret de base	23,4 × 120	2 808,00
BAF	2 808 × 3 %	84,24
Fret corrigé 1		2 892,24
CAF	2 892,24 × (− 2 %)	− 57,84
Fret corrigé 2		2 834,40
Remise	2 834,40 × 2,5 %	− 70,86
Fret net		2 763,54

Éléments	Calculs	Montant (€)
Marchandise	7 800 × 3	23 400,00
Emballage		780,00
EXW		24 180,00
Chargement + pré-acheminement + douane export	75 + 150 + 85	310,00
FCA		24 490,00
Déchargement au port		90,00
FAS		24 580,00
Embarquement		95,00
FOB		24 675,00
Fret net		2 763,54
CFR		27 438,54
CIF	27 438,54 ÷ (1 − 1,10 × 0,8 %) = 27 438,54 ÷ 0,9912	27 682,14

CIF en dirhams : 27 682,14 × 10,60 = 293 430,68 MAD.

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