Chapitre 1

La vente

Cours

La vente, c'est l'échange d'un produit ou d'un service contre de l'argent. Mais ce n'est pas seulement une transaction : c'est aussi un acte de communication et de persuasion. Un bon vendeur sait écouter, comprendre et convaincre son client.

1. Qu'est-ce que vendre ?

Vendre

Vendre, c'est influencer positivement quelqu'un pour qu'il accepte une proposition. Ce n'est pas tromper le client, c'est l'aider à prendre une bonne décision.

2. Que peut-on vendre ?

On peut vendre…	Exemples
Des biens	Voitures, vêtements, machines
Des services	Assurance, réparation, transport
Des idées ou des causes	Campagnes humanitaires, campagnes de sensibilisation

3. À qui peut-on vendre ?

Aux particuliers ;
aux entreprises ;
aux administrations ;
et même aux prescripteurs : des personnes qui conseillent l'achat sans acheter elles-mêmes (médecins, architectes…).

4. Les formes de vente

Forme	Principe	Exemples
Vente sédentaire	Le client vient chez le vendeur	Magasin, agence, stand
Vente itinérante	Le vendeur se déplace chez le client	Porte-à-porte, visites d'entreprises
Vente à distance	Le vendeur et le client ne se rencontrent pas	Téléphone, internet, télévision

5. La force de vente dans l'entreprise

Les vendeurs sont les « soldats » de l'entreprise : ils représentent l'image de la marque, informent la direction sur le marché et doivent être motivés, organisés et persévérants.

6. La communication dans la vente

Le vendeurémetteur

➜

Le messageverbal (mots, voix) + non verbal (regard, gestes, sourire)

➜

Le clientrécepteur

Retour (feedback) du client : questions, objections, mimiques… que le vendeur écoute et observe

Vendre, c'est communiquer : il faut bien écouter, observer, reformuler et répondre. La communication est :

Communication	Ce qu'elle utilise
Verbale	Les mots, la voix, le ton
Non verbale	Le regard, la posture, les gestes, le sourire

Un vendeur efficace sait combiner les deux.

À retenir

Vendre = convaincre en aidant le client à faire un bon choix.
On vend des biens, des services et même des idées, à des particuliers, des entreprises, des administrations et des prescripteurs.
Trois formes de vente : sédentaire, itinérante, à distance.
La communication de vente est verbale et non verbale.

Exercices

Exercice 1 : Identifier la forme de vente

Indiquez la forme de vente de chaque situation.

Une cliente achète un téléphone dans une boutique Orange.
Un délégué médical visite les cabinets des médecins de Fès.
Un client commande des chaussures sur un site internet.
Une conseillère d'une banque appelle un client pour lui proposer une carte.
Un commercial visite les épiceries de son secteur pour prendre des commandes.

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Situation	Forme de vente
1. Boutique	Vente sédentaire (le client vient au magasin)
2. Délégué médical	Vente itinérante (le vendeur se déplace)
3. Site internet	Vente à distance
4. Appel de la banque	Vente à distance (par téléphone)
5. Visite des épiceries	Vente itinérante

Exercice 2 : Que vend-on et à qui ?

Pour chaque cas, précisez ce qui est vendu (bien, service, idée) et le type de client (particulier, entreprise, administration, prescripteur).

Une agence vend une assurance automobile à M. Karim.
Un laboratoire présente un nouveau médicament à un médecin.
Une société vend 50 ordinateurs à une commune.
Une association lance une campagne « Donnez votre sang ».

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Cas	Ce qui est vendu	Type de client
1	Un service (assurance)	Particulier
2	Un bien (médicament)	Prescripteur : le médecin conseille, le patient achète
3	Des biens (ordinateurs)	Administration
4	Une idée / une cause	Particuliers (le grand public)

Exercice 3 : Verbal ou non verbal ?

Classez chaque élément : communication verbale ou non verbale.

Le sourire du vendeur ; le choix des mots ; la poignée de main ; le ton de la voix ; la posture droite ; le regard dans les yeux ; la phrase « Je vous remercie de me recevoir ».

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Communication verbale	Communication non verbale
Le choix des mots	Le sourire
Le ton de la voix	La poignée de main
« Je vous remercie de me recevoir »	La posture droite
	Le regard dans les yeux

Remarque : le ton de la voix accompagne les mots ; on le classe dans le verbal (la voix), comme le fait le cours.

Exercice 4 : Le rôle du vendeur

Expliquez pourquoi on dit que « les vendeurs sont les soldats de l'entreprise ». Donnez trois rôles du vendeur.

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Ils sont « en première ligne » face aux clients et aux concurrents. Leurs rôles :

Représenter l'entreprise et son image de marque ;
vendre et réaliser le chiffre d'affaires ;
informer la direction sur le marché (besoins des clients, concurrence).

Vidéos

Les vidéos de ce chapitre seront bientôt disponibles.

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