L'entreprise ne gère pas seulement ses clients : elle dépend aussi de ses fournisseurs (matières, marchandises, services, informatique…). Un fournisseur qui livre en retard ou une matière de mauvaise qualité, et c'est toute la chaîne qui s'arrête. La gestion de la relation fournisseur (GRF) vise à tirer le meilleur de ces partenaires.
Une démarche systématique pour sélectionner, évaluer et piloter les fournisseurs, afin de maîtriser les coûts, d'obtenir un service excellent et de réduire les risques, tout au long du cycle de vie du contrat (définition inspirée du cabinet Gartner).
Elle permet de :
Aujourd'hui, l'entreprise voit ses principaux fournisseurs comme des partenaires : ils contribuent à sa compétitivité (qualité, innovation, délais).
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| Outil | Contenu |
|---|---|
| 1. Développer les relations | Communication régulière et à plusieurs niveaux (plusieurs contacts chez le fournisseur) ; suivi des performances ; comprendre son fonctionnement ; rôles et responsabilités clairs ; partage d'informations utile et maîtrisé ; organisation centralisée, décentralisée ou hybride des achats |
| 2. Gérer les contrats | S'assurer que chaque partie respecte ses obligations ; anticiper les besoins futurs et réagir aux imprévus |
| 3. Un sourcing efficace | Rechercher et cartographier les fournisseurs potentiels, documenter les informations utiles |
| 4. Une stratégie affirmée | Critères clairs : qualité, délais de production et de livraison, distance, compétitivité des prix |
| 5. E-sourcing et e-procurement | E-sourcing : sélection des fournisseurs avec des outils en ligne (appels d'offres, comparaison) ; e-procurement : commandes passées en ligne auprès des fournisseurs retenus, facturation électronique |
| 6. Logiciel de gestion des fournisseurs | Toutes les informations au même endroit ; création, traitement et suivi des bons de commande ; suivi des dépenses |
On compare les fournisseurs (avant le choix, puis chaque année) avec une grille de notation pondérée :
| Critère | Coefficient | Fournisseur A (note /10) | Fournisseur B (note /10) |
|---|---|---|---|
| Prix | 3 | 9 → 27 | 7 → 21 |
| Qualité | 3 | 6 → 18 | 9 → 27 |
| Respect des délais | 2 | 5 → 10 | 9 → 18 |
| Conditions de paiement | 1 | 8 → 8 | 6 → 6 |
| Service et réactivité | 1 | 6 → 6 | 8 → 8 |
| Total pondéré | 10 | 69 | 80 |
Le fournisseur B obtient 80/100 contre 69/100 : même s'il est plus cher, il est plus fiable. Il est retenu.
| Avantage | Explication |
|---|---|
| Une chaîne d'approvisionnement plus agile | Réagir plus vite aux imprévus et aux nouveaux besoins |
| Des partenariats stratégiques | Qualifier, intégrer et gérer efficacement de nouveaux fournisseurs |
| Des coûts réduits | Meilleure efficacité, productivité et économies sur le long terme |
| Des risques réduits | Moins de ruptures, moins de litiges, même en période de crise |
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L'Office Manager doit choisir entre deux fournisseurs. Critères et coefficients : prix (4), délai de livraison (3), qualité (2), service après-vente (1).
| Critère | Bureau Plus | Papeterie Atlas |
|---|---|---|
| Prix | 8 | 6 |
| Délai de livraison | 5 | 9 |
| Qualité | 7 | 8 |
| Service après-vente | 6 | 9 |
Calculez les notes pondérées et choisissez.
| Critère | Coefficient | Bureau Plus | Papeterie Atlas |
|---|---|---|---|
| Prix | 4 | 32 | 24 |
| Délai de livraison | 3 | 15 | 27 |
| Qualité | 2 | 14 | 16 |
| Service après-vente | 1 | 6 | 9 |
| Total | 10 | 67 | 76 |
Papeterie Atlas obtient 76/100 contre 67/100 : elle est retenue, malgré un prix un peu plus élevé.
Votre principal fournisseur d'emballages a livré trois fois en retard ce trimestre, ce qui a bloqué la production. Que faites-vous ?
Vous achetez chaque mois du papier et des cartouches au même fournisseur. Listez les clauses à prévoir dans l'accord écrit.
Les vidéos de ce chapitre seront bientôt disponibles.