La vente additionnelle consiste à proposer au client un produit ou un service en plus de celui qu'il a acheté ou qu'il va acheter. C'est une vente supplémentaire qui ne demande aucun coût de prospection, puisque le client est déjà là.
Objectifs :
Chaque partie y trouve son avantage : le client obtient un produit utile ou avantageux, le vendeur réalise une vente supplémentaire. La relation repose sur l'intérêt commun et la confiance, pas sur la pression.
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| Type | Principe | Exemples |
|---|---|---|
| Vente complémentaire (vente croisée, cross-selling) | Le produit proposé est lié au premier achat | Du cirage avec des chaussures ; une housse avec un smartphone ; une cravate avec une chemise |
| Vente d'opportunité | Le vendeur profite de la présence du client pour proposer autre chose, pas forcément lié | « Nous avons une promotion sur les montres aujourd'hui » ; « Si vous en prenez trois, je vous fais un prix » ; « C'est la dernière pièce en solde » |
| Étape | Action du vendeur | Exemple |
|---|---|---|
| 1. Découvrir | Observer ce que le client regarde, touche, hésite à acheter | « Vous regardez souvent notre rayon déco ? » |
| 2. Reformuler | Vérifier s'il a d'autres besoins | « Vous m'avez dit que vous cherchiez aussi un cadeau, c'est bien ça ? » |
| 3. Proposer | Orienter vers un produit supplémentaire | « Connaissez-vous notre offre spéciale du jour ? » |
| 4. Traiter les objections | Rassurer et rebondir | « Ce modèle existe aussi en version plus économique. » |
| 5. Conclure | Question positive pour finaliser | « Je vous ajoute le coffret cadeau ? » |
Le bon moment est généralement après la conclusion de la vente principale (le client a dit oui) et avant le passage en caisse.
Client Je vais prendre cette chemise bleue, s'il vous plaît.
Vendeur Très bon choix, Monsieur ! Cette cravate bordeaux se marie parfaitement avec, et elle est à −20 % en ce moment.
Client Ah oui ? D'accord, ajoutez-la.
Analyse : le vendeur félicite, propose un produit complémentaire au bon moment et transforme un achat simple en double achat, sans pression.
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Proposez un produit complémentaire pour chaque achat.
Une imprimante ; un shampooing antichute ; un ordinateur portable ; une robe de soirée ; un vélo.
| Achat principal | Vente complémentaire |
|---|---|
| Imprimante | Cartouches, ramette de papier, câble |
| Shampooing antichute | Sérum capillaire antichute sans rinçage |
| Ordinateur portable | Sacoche, souris, antivirus, extension de garantie |
| Robe de soirée | Collier, sac, chaussures |
| Vélo | Casque, antivol, éclairage |
| Cas | Type | Justification |
|---|---|---|
| 1 | Complémentaire | La coque est liée à la tablette |
| 2 | Opportunité | Offre promotionnelle, sans lien avec le besoin de départ |
| 3 | Complémentaire (service lié à l'entretien de la voiture) | On profite de l'entretien du véhicule |
Une cliente achète une robe à 1 056 DH après une remise de 20 %. La vendeuse lui montre un collier à 150 DH « qui ira parfaitement avec les motifs de la robe ».
| Question | Calcul | Réponse |
|---|---|---|
| Prix avant remise | 1 056 ÷ (1 − 20 %) = 1 056 ÷ 0,80 | 1 320 DH |
| Montant total | 1 056 + 150 | 1 206 DH |
2) Pour compléter la tenue et augmenter le montant de la vente (panier moyen) : c'est une vente additionnelle complémentaire.
Les vidéos de ce chapitre seront bientôt disponibles.