Ensemble des personnes chargées de commercialiser les produits ou services d'une entreprise. Elle est l'interface directe entre l'entreprise et ses clients. Elle ne se limite pas à vendre : elle influence la satisfaction des clients, recueille des informations sur le marché et participe à la réalisation des objectifs commerciaux.
| Type | Définition | Avantages | Inconvénients |
|---|---|---|---|
| Propre (interne) | Commerciaux salariés de l'entreprise (employés, VRP exclusifs) | Contrôle direct ; formation approfondie ; forte implication dans la culture de l'entreprise | Coût élevé (salaires, formation, déplacements) ; encadrement et gestion nécessaires |
| Déléguée (externalisée) | Commerciaux indépendants (agents commerciaux, VRP multicartes) qui travaillent pour plusieurs entreprises | Paiement à la performance ; réseau de clients déjà existant ; pas de gestion RH | Moins de contrôle ; risque de conflit d'intérêts (plusieurs marques) |
| Supplétive (temporaire) | Force de vente ponctuelle : campagne promotionnelle, lancement d'un produit, pic d'activité | Réactivité ; adaptée aux opérations ponctuelles ; moins coûteuse à court terme | Faible connaissance de l'entreprise ; qualité difficile à contrôler |
| Type | Définition | Exemple |
|---|---|---|
| Sédentaire | Les commerciaux travaillent dans les locaux de l'entreprise (boutique, bureau, centre d'appels) : ils accueillent, informent, conseillent et vendent sur place ou à distance | Vendeur en magasin, téléconseiller |
| Itinérante | Les vendeurs se déplacent chez les clients et prospects : tournées, rendez-vous, ventes sur le terrain | Représentant qui visite les pharmacies |
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| Élément | Salarié de droit commun | VRP (voyageur, représentant, placier) | Agent commercial |
|---|---|---|---|
| Définition | Employé recruté par contrat de travail classique (CDI, CDD) | Commercial salarié itinérant ; exclusif (une seule entreprise) ou multicartes (plusieurs entreprises) | Professionnel indépendant qui agit pour le compte d'une ou plusieurs entreprises |
| Caractéristiques | Lien de subordination ; salaire fixe + primes ; protégé par le Code du travail | Fixe et/ou commission ; statut protecteur spécifique | Autonome ; rémunéré à la commission ; pas de lien de subordination |
| Avantages pour l'entreprise | Contrôle total, forte intégration, stabilité, formation facile | Bonne couverture du terrain, flexibilité, coût réduit | Très économique, paiement à la performance, flexible |
| Inconvénients pour l'entreprise | Coût élevé, peu de flexibilité, gestion lourde | Moins de contrôle, conflits d'intérêts (multicartes) | Aucun contrôle direct, fidélisation difficile |
| Pour le commercial | + Sécurité de l'emploi, protection sociale, carrière / − moins d'autonomie, horaires fixes | + Commissions motivantes, liberté / − revenu instable | + Autonomie totale, gains élevés possibles / − pas de couverture sociale ni de congés payés |
| Fonction | Missions principales |
|---|---|
| Directeur commercial | Définit la stratégie commerciale globale ; vise l'augmentation des ventes et du CA ; analyse les opportunités du marché |
| Directeur des ventes | Fixe les objectifs commerciaux ; anime, forme et motive les équipes ; contrôle la réalisation des objectifs |
| Chef des ventes | Encadre une équipe de commerciaux ; participe à leur formation et à leur animation ; intervient auprès de clients stratégiques |
| Chef de zone export | Gère un portefeuille de clients à l'international ; suivi logistique et administratif à l'export |
| Responsable commercial | Développe l'activité d'un secteur ou d'une région ; propose la politique commerciale ; suit les indicateurs |
| Commercial (vendeur) | Prospecte ; présente l'offre ; conclut les ventes ; assure le suivi et la fidélisation des clients |
| Point de vue | Ce qu'il faut analyser | Exemple |
|---|---|---|
| Financier | Coût de la FDV ; structure des coûts (fixes : salaires / variables : commissions) ; rentabilité à moyen terme | Une petite entreprise limite ses coûts fixes |
| Commercial | Type de clientèle (particuliers, entreprises, grands comptes) ; nature du produit (simple ou technique) ; fréquence d'achat | Un produit technique exige des vendeurs qualifiés |
| Humain | Ressources disponibles (nombre, profils, compétences) ; motivation et expérience ; territoire à couvrir | Si l'équipe manque d'expertise : recruter ou former |
| Réseau de vente | Choix entre réseau direct et réseau indirect | Voir ci-dessous |
| Réseau | Définition | Avantages | Inconvénients |
|---|---|---|---|
| Direct | L'entreprise distribue elle-même ses produits | Distribution uniforme ; diffusion de la culture de l'entreprise ; bonne couverture du marché ; spécialisation des commerciaux | Coûts de structure lourds ; réseau peu adapté aux nouveaux produits et nouveaux marchés |
| Indirect | L'entreprise confie tout ou partie de la distribution à des intermédiaires | Faibles coûts de structure ; adaptation rapide ; souplesse ; diversification facile ; dynamisme des distributeurs | Difficulté à trouver de bons distributeurs ; besoin de fidélisation ; image de l'entreprise mal relayée ; nécessité d'animation |
| Circuit | Intermédiaires | Schéma |
|---|---|---|
| Direct | Aucun | Producteur → Consommateur |
| Court | Un seul (détaillant) | Producteur → Détaillant → Consommateur |
| Long | Deux ou plus | Producteur → Grossiste → Détaillant → Consommateur |
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