La structure indique comment l'entreprise répartit le travail entre ses commerciaux pour être plus efficace, rentable et adaptée à sa stratégie.
| Structure | Principe | Avantages | Inconvénients |
|---|---|---|---|
| Par zone géographique | Chaque commercial vend tous les produits de l'entreprise dans une région ou une ville précise | Simple et économique ; pas de conflit entre commerciaux ; bonne connaissance du secteur ; temps et coûts de déplacement réduits | Difficile de maîtriser tous les produits ; tâches multiples ; zones parfois sans potentiel |
| Par produit | Chaque commercial est responsable d'un produit ou d'une gamme précise | Vendeurs spécialisés ; maîtrise technique des produits ; efficacité face aux clients exigeants | Déplacements coûteux (plusieurs vendeurs chez le même client) ; image dégradée si un vendeur maîtrise mal son domaine |
| Par marché (type de clients) | Chaque commercial s'occupe d'un type de clients (grandes surfaces, grossistes, particuliers…) | Offre adaptée aux besoins de chaque clientèle ; bonne connaissance du comportement d'achat | Coûts élevés ; risque de déséquilibre entre les résultats des commerciaux |
| Mixte | Combinaison de plusieurs critères (produit / zone / client), utilisée par les grandes entreprises | Adaptée aux entreprises qui ont plusieurs gammes et plusieurs types de clients ; bonne maîtrise du marché | Complexe à appliquer ; contrôle et suivi difficiles |
Certaines entreprises répartissent aussi le travail par mission : certains vendeurs prospectent, d'autres prennent les commandes, d'autres assurent le suivi des clients.
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| Forme | Description | Utilisation |
|---|---|---|
| Vendeur face à un acheteur | Contact individuel, en face à face ou par téléphone | La forme la plus courante sur le terrain |
| Vendeur face à un groupe d'acheteurs | Un commercial présente l'offre à un comité d'achat | Grandes entreprises, enseignes de distribution |
| Équipe de vente face à un groupe d'acheteurs | Équipe pluridisciplinaire (vendeur, ingénieur, gestionnaire) face à des décideurs | Ventes complexes (B2B, technologie) |
| Vente conférence | Le commercial est accompagné de spécialistes (marketing, ingénierie, SAV) pour une présentation centrée sur les problèmes du client | Ventes à fort enjeu |
| Vente séminaire | L'entreprise organise un séminaire pour former et informer ses clients | Fidélisation à long terme |
La structure influence l'efficacité des commerciaux, la satisfaction des clients, les coûts et le niveau de spécialisation.
| Structure choisie | Conséquence |
|---|---|
| Géographique | Commerciaux proches des clients, mais pas experts de tous les produits |
| Par produit | Expertise forte, mais le client reçoit plusieurs commerciaux différents |
| Par client | Satisfaction maximale, mais coût élevé |
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| Cas | Structure | Indice |
|---|---|---|
| 1 | Par zone géographique | Un vendeur par région, toute la gamme |
| 2 | Par produit | Un vendeur par produit |
| 3 | Par marché (type de clients) | Une équipe par type de clients |
| 4 | Mixte (produit + zone) | Deux critères combinés |
La société « AgriTech » vend une seule gamme de petits outils agricoles à des coopératives réparties dans tout le Maroc. Elle a peu de moyens.
TAF : Quelle structure lui conseillez-vous ? Justifiez.
| Élément | Réponse |
|---|---|
| Structure conseillée | Par zone géographique |
| Justification | Une seule gamme (pas besoin de spécialistes produit) ; clients répartis sur tout le territoire ; structure simple et économique qui réduit les déplacements |
| Cas | Forme de vente |
|---|---|
| 1 | L'équipe de vente face à un groupe d'acheteurs (vente conférence) |
| 2 | La vente séminaire |
| 3 | Le vendeur face à l'acheteur |
Les vidéos de ce chapitre seront bientôt disponibles.