Zone géographique, segment de clientèle ou portefeuille de clients confié à un vendeur ou à une équipe. Le découpage doit répartir le marché de façon équilibrée et rentable : bonne couverture, déplacements réduits, meilleure connaissance du terrain.
| Critère de découpage | Exemple |
|---|---|
| Zone géographique | Par région, ville, code postal |
| Type de clientèle | Grands comptes, PME, particuliers |
| Volume d'activité | Secteurs à fort potentiel / à faible potentiel |
| Fréquence de visite | Clients visités chaque semaine, chaque mois… |
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La taille optimale est le nombre de vendeurs nécessaires pour réaliser toutes les visites dont l'entreprise a besoin (méthode de la charge de travail).
| Méthode | Formule |
|---|---|
| Par les visites | Taille optimale = Nombre de visites nécessaires à l'entreprise ÷ Nombre de visites réalisables par un vendeur |
| Par les heures | Taille optimale = Heures nécessaires aux visites ÷ Heures de visite disponibles par vendeur |
| Par le chiffre d'affaires | Taille optimale = CA total visé ÷ CA réalisé par un vendeur |
Le résultat s'arrondit à l'unité la plus proche : 8,75 → 9 vendeurs ; 5,38 → 5 vendeurs. Si l'énoncé demande de majorer (arrondir à l'unité supérieure), on prend l'entier suivant : 5,38 → 6 vendeurs.
Nombre de visites = Σ (nombre de clients × fréquence annuelle de visite), sans oublier les prospects.
| Fréquence | Visites par an | Fréquence | Visites par an |
|---|---|---|---|
| Une fois par an | 1 | Une fois toutes les 2 semaines | 26 |
| Une fois par semestre | 2 | Une fois tous les 15 jours | 24 |
| Une fois par trimestre | 4 | Une fois par semaine | 52 |
| Une fois tous les 2 mois | 6 | Deux fois par mois | 24 |
| Une fois par mois | 12 | Deux fois par semaine | 104 |
| Cas | Calcul |
|---|---|
| A) On connaît le nombre de visites par jour | Semaines de visite = 52 − semaines hors visite (congés, formation, salons, maladie…) → Jours de visite = semaines × (jours travaillés par semaine − jours hors visite : réunion, administratif…) → Visites = jours × visites par jour |
| B) On connaît la durée d'une visite | Jours de visite (comme ci-dessus) → Heures de travail = jours × heures par jour → Heures de visite = heures de travail − heures hors visite (repas, administratif, déplacements) → Visites = heures de visite ÷ durée d'une visite (en heures) |
| Minutes | En heures |
|---|---|
| 30 min | 0,5 h |
| 45 min | 0,75 h |
| 1 h 15 min | 1,25 h |
| 1 h 30 min | 1,5 h |
| 1 h 45 min | 1,75 h |
Temps de déplacement (heures) = kilomètres parcourus ÷ vitesse moyenne (km/h). Exemple : 15 000 km à 50 km/h = 300 heures.
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Le portefeuille de l'entreprise TSC COMMERCE comporte 3 500 clients visités une fois par an. Un vendeur réalise 500 visites par an.
TAF : Calculez le nombre de visites et la taille optimale.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Visites nécessaires | 3 500 × 1 | 3 500 visites |
| Taille optimale | 3 500 ÷ 500 | 7 vendeurs |
| Région | Région 1 | Région 2 | Région 3 | Région 4 |
|---|---|---|---|---|
| Nombre de clients | 500 | 600 | 450 | 200 |
| Fréquence annuelle par client | 2 | 3 | 6 | 4 |
L'entreprise vise aussi 800 prospects visités une fois par an. Un vendeur réalise 800 visites par an. TAF : Calculez la taille optimale.
| Catégorie | Calcul | Visites |
|---|---|---|
| Région 1 | 500 × 2 | 1 000 |
| Région 2 | 600 × 3 | 1 800 |
| Région 3 | 450 × 6 | 2 700 |
| Région 4 | 200 × 4 | 800 |
| Prospects | 800 × 1 | 800 |
| Total | 7 100 |
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Taille optimale | 7 100 ÷ 800 = 8,875 | 9 vendeurs |
| Catégorie | Clients | Fréquence de visite |
|---|---|---|
| A | 80 | Une fois par semaine |
| B | 60 | Une fois par semestre |
| C | 70 | Une fois par mois |
| D | 75 | Tous les trimestres |
| E | 65 | Une fois tous les 15 jours |
| F | 90 | Une fois tous les 2 mois |
| G | 85 | Une fois toutes les 2 semaines |
| H | 40 | Deux fois par semaine |
| I | 45 | Deux fois par mois |
| J | 50 | Deux fois par an |
Un vendeur réalise 2 800 visites par an. TAF : Calculez le nombre de visites et la taille optimale.
| Catégorie | Clients | Visites par an | Nombre de visites |
|---|---|---|---|
| A | 80 | 52 | 4 160 |
| B | 60 | 2 | 120 |
| C | 70 | 12 | 840 |
| D | 75 | 4 | 300 |
| E | 65 | 24 | 1 560 |
| F | 90 | 6 | 540 |
| G | 85 | 26 | 2 210 |
| H | 40 | 104 | 4 160 |
| I | 45 | 24 | 1 080 |
| J | 50 | 2 | 100 |
| Total | 15 070 |
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Taille optimale | 15 070 ÷ 2 800 = 5,38 | 5 vendeurs |
Un représentant travaille 5 jours par semaine. Les trajets représentent 2 semaines par an, les congés 5 semaines, les tâches administratives au siège 3 semaines et la prospection 1 semaine. Il réalise 10 visites par jour.
TAF : Calculez le nombre de visites qu'il réalise par an.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Semaines de visite | 52 − (2 + 5 + 3 + 1) | 41 semaines |
| Jours de visite | 41 × 5 | 205 jours |
| Visites par an | 205 × 10 | 2 050 visites |
Chaque commercial a 3 semaines de congé, 20 jours de formation et 17 jours fériés par an. Il travaille du lundi au vendredi et le samedi matin. Le lundi matin et le jeudi matin sont consacrés à la prospection, le mercredi après-midi au travail administratif et le samedi à l'animation et aux salons. Le reste de la semaine est dédié aux visites. Il visite 2 clients par demi-journée.
TAF : Déterminez le nombre de visites réalisées par un vendeur.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Semaines de travail | 52 − 3 | 49 semaines |
| Jours de visite par semaine | 5,5 − (0,5 + 0,5 + 0,5 + 0,5) | 3,5 jours |
| Jours de visite bruts | 49 × 3,5 | 171,5 jours |
| Jours de visite nets | 171,5 − (20 + 17) | 134,5 jours |
| Visites par jour | 2 × 2 demi-journées | 4 visites |
| Visites par an | 134,5 × 4 | 538 visites |
Les commerciaux sont disponibles 5 jours par semaine, dont 1 jour et demi réservé au travail administratif. Sur 52 semaines, ils ont 4 semaines de congés, une semaine de formation par semestre et une semaine d'absence autorisée par trimestre. Ils travaillent 10 heures par jour : 2 heures de transport et 1 h 30 de repas. Une visite dure en moyenne 1 h 30.
TAF : Calculez le nombre de visites réalisées par un vendeur.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Semaines de visite | 52 − (4 + 2 + 4) | 42 semaines |
| Jours de visite | 42 × (5 − 1,5) | 147 jours |
| Heures de visite par jour | 10 − (2 + 1,5) | 6,5 heures |
| Heures de visite par an | 147 × 6,5 | 955,5 heures |
| Visites par an | 955,5 ÷ 1,5 | 637 visites |
La force de vente a 4 semaines de congés, 2 semaines de réunions et 1 semaine de formation par trimestre. L'entreprise travaille du lundi au vendredi. Chaque commercial parcourt 15 000 km par an à 50 km/h et travaille 9 heures par jour, dont 2 heures de repas et d'administratif. Une visite dure 1 h 45.
TAF : Calculez le nombre de visites réalisées par un vendeur.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Semaines de visite | 52 − (4 + 2 + 4) | 42 semaines |
| Jours de visite | 42 × 5 | 210 jours |
| Heures de travail | 210 × 9 | 1 890 h |
| Repas et administratif | 210 × 2 | 420 h |
| Déplacements | 15 000 ÷ 50 | 300 h |
| Heures de visite | 1 890 − (420 + 300) | 1 170 h |
| Visites par an | 1 170 ÷ 1,75 = 668,57 | 669 visites |
Les vendeurs visitent 940 détaillants deux fois par semaine. Une visite dure 1/4 de journée. Travail administratif : 1,25 jour par semaine ; animation commerciale : 2 jours par mois ; formation : 5 jours par an ; déplacements : 35 jours par an. Un vendeur travaille 6 jours par semaine, prend 4 semaines de congés et bénéficie de 8 jours fériés.
TAF : Calculez la taille optimale de la force de vente.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Visites nécessaires | 940 × 2 × 52 | 97 760 visites |
| Semaines de travail | 52 − 4 | 48 semaines |
| Jours de travail | (48 × 6) − 8 | 280 jours |
| Administratif | 1,25 × 48 | 60 jours |
| Animation | 2 × 12 | 24 jours |
| Formation | Donnée | 5 jours |
| Déplacements | Donnée | 35 jours |
| Jours de visite | 280 − (60 + 24 + 5 + 35) | 156 jours |
| Visites par vendeur | 156 × 4 | 624 visites |
| Taille optimale | 97 760 ÷ 624 = 156,67 | 157 vendeurs |
L'entreprise a 6 vendeurs qui travaillent 42 semaines par an, 5 jours par semaine, de 8 h à 17 h avec 1 h 30 de pause déjeuner. Une visite dure 48 minutes (déplacement compris).
| Catégorie | Clients | Fréquence annuelle |
|---|---|---|
| A | 900 | 6 |
| B | 850 | 4 |
| C | 800 | 8 |
TAF : Vérifiez si la taille actuelle répond aux besoins.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Visites nécessaires | (900 × 6) + (850 × 4) + (800 × 8) | 15 200 visites |
| Jours de visite | 42 × 5 | 210 jours |
| Heures de visite | 210 × (9 − 1,5) | 1 575 h |
| Visites par vendeur | 1 575 × 60 ÷ 48 | 1 968 visites |
| Taille optimale | 15 200 ÷ 1 968,75 = 7,72 | 8 vendeurs |
| Décision | 8 − 6 | Recruter 2 vendeurs |
MARVIC a 3 500 clients visités une fois par an. Chaque représentant consacre 46 semaines par an aux visites, 4,5 jours par semaine. Journée : 9 h, dont 1 h 30 de repas et d'administratif. Une visite dure 1 h 10. Les 8 représentants parcourent chacun 54 000 km par an à 65 km/h.
Le chef des ventes veut visiter chaque client 2 fois par an et 500 prospects 3 fois par an. Avec la nouvelle organisation, chaque représentant fera une visite de plus tous les 2 jours, sur 45 semaines.
TAF : 1) Visites possibles actuellement (par an et par jour). 2) Visites nécessaires avec la nouvelle organisation. 3) Nombre de commerciaux à embaucher. 4) Une autre solution ?
1) Situation actuelle (8 commerciaux)
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Jours de visite | 46 × 4,5 × 8 | 1 656 jours |
| Heures de travail | 1 656 × 9 | 14 904 h |
| Repas et administratif | 1 656 × 1,5 | 2 484 h |
| Déplacements | (54 000 ÷ 65) × 8 | 6 646,15 h |
| Heures de visite | 14 904 − (2 484 + 6 646,15) | 5 773,85 h |
| Visites par an | 5 773,85 ÷ (70 ÷ 60) | 4 949 visites |
| Visites par jour | 4 949 ÷ 1 656 = 2,99 | ≈ 3 visites |
2) et 3) Nouvelle organisation
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Visites clients | 3 500 × 2 | 7 000 |
| Visites prospects | 500 × 3 | 1 500 |
| Total visites | 7 000 + 1 500 | 8 500 |
| Jours de visite par vendeur | 45 × 4,5 | 202,5 jours |
| Visites par jour | 3 + 0,5 | 3,5 |
| Visites par vendeur | 202,5 × 3,5 | 708,75 |
| Taille optimale | 8 500 ÷ 708,75 = 11,99 | 12 vendeurs |
| À embaucher | 12 − 8 | 4 vendeurs |
4) Pour limiter les coûts fixes : recourir à des agents commerciaux ou à des VRP multicartes rémunérés à la commission, ou utiliser la vente par téléphone pour les petits clients et les prospects.
Marché potentiel : 12 400 clients ; objectif de pénétration la 1re année : 50 % ; 4 visites en moyenne pour conclure un contrat ; une visite dure 42 minutes ; durée annuelle de travail : 1 380 heures par vendeur, dont 70 % consacrés aux visites (déplacements compris) ; déplacements de toute l'équipe : 150 000 km par an à 75 km/h.
TAF : Évaluez la taille de la force de vente nécessaire.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Clients visés | 12 400 × 50 % | 6 200 clients |
| Visites nécessaires | 6 200 × 4 | 24 800 visites |
| Heures de visite | 24 800 × 0,7 h (42 min) | 17 360 h |
| Heures de déplacement de l'équipe | 150 000 ÷ 75 | 2 000 h |
| Heures totales nécessaires | 17 360 + 2 000 | 19 360 h |
| Heures disponibles par vendeur | 1 380 × 70 % | 966 h |
| Taille optimale | 19 360 ÷ 966 = 20,04 | 21 vendeurs |
Activité annuelle de M. Abdeljalil : congés payés 26 jours ; maladie 4 jours ; formation 12 jours ; salons 16 jours ; jours fériés 8 jours ; réunion chaque vendredi ; 1 jour par semaine de tâches administratives. Il travaille du lundi au vendredi, 8 heures par jour. Une visite dure 30 minutes, déplacement compris.
TAF : 1) Temps disponible pour les visites. 2) Nombre potentiel de visites.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Jours de visite par semaine | 5 − 1 (vendredi) − 1 (administratif) | 3 jours |
| Jours de visite bruts | 52 × 3 | 156 jours |
| Absences | 26 + 4 + 12 + 16 + 8 | 66 jours |
| Jours de visite nets | 156 − 66 | 90 jours |
| Temps disponible | 90 × 8 | 720 heures |
| Visites potentielles | 720 ÷ 0,5 | 1 440 visites |
Les vidéos de ce chapitre seront bientôt disponibles.