Transmission de savoirs, savoir-faire et informations à des personnes qui ont un besoin d'apprentissage précis. Pour la force de vente, elle vise à améliorer la performance commerciale.
Le contenu correspond aux sujets abordés, définis selon les besoins et les objectifs de l'entreprise. Exemple : si les vendeurs ont du mal à décrocher des rendez-vous, la formation portera sur la prise de rendez-vous téléphonique.
| Domaine | Exemples de contenu |
|---|---|
| Connaissance de l'entreprise | Histoire, valeurs, organisation, politique commerciale |
| Connaissance des produits | Caractéristiques techniques, avantages, comparaison avec les concurrents |
| Techniques de vente | Prospection, prise de rendez-vous, argumentation, traitement des objections, conclusion |
| Organisation | Gestion du temps, organisation des tournées, outils (CRM, tableaux de bord) |
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| Type | Description |
|---|---|
| Présentielle | Présence obligatoire à des cours animés par un formateur |
| En alternance | Cours en institut combinés avec des stages en entreprise |
| À distance (e-learning) | Formation sur ordinateur ou téléphone, sans présence physique |
| Forme | Description |
|---|---|
| Interne | Animée par un formateur de l'entreprise |
| Externe | Réalisée hors de l'entreprise, souvent dans un cabinet spécialisé |
| Intra-externe | Formateur externe qui intervient dans l'entreprise, ou formateur interne qui intervient à l'extérieur |
| Tâches principales | Qualités requises |
|---|---|
| Évaluer les besoins de formation ; planifier les actions ; concevoir les contenus et les évaluations ; préparer les supports ; animer les séminaires ; établir le budget | Rigueur ; sens de l'organisation ; aptitudes relationnelles ; charisme ; gestion du stress ; bonne communication |
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| Cas | Type / forme |
|---|---|
| 1 | Formation à distance |
| 2 | Formation externe, présentielle |
| 3 | Formation interne, présentielle |
| 4 | Formation intra-externe |
Le chef des ventes constate : peu de rendez-vous obtenus au téléphone ; beaucoup de ventes perdues à cause du prix ; tournées mal organisées.
TAF : Proposez le contenu de formation adapté à chaque problème.
| Problème constaté | Contenu de formation |
|---|---|
| Peu de rendez-vous | Prospection et prise de rendez-vous téléphonique |
| Ventes perdues à cause du prix | Argumentation et traitement de l'objection prix (présenter la valeur) |
| Tournées mal organisées | Gestion du temps et organisation des tournées |
| Question | Réponse |
|---|---|
| 1 | La transmission de savoirs et d'informations à des personnes qui ont un besoin d'apprentissage |
| 2 | Développer les connaissances ; suivre l'évolution technique ; motiver et renforcer l'appartenance |
| 3 | Tâches : évaluer les besoins, planifier, établir le budget. Qualités : rigueur, organisation, communication |
Les vidéos de ce chapitre seront bientôt disponibles.