Exercice 1 : Coût d'une équipe de 3 vendeurs
Les 3 vendeurs travaillent 185 jours de visite par an et font 8 visites par jour. Salaire fixe : 6 000 DH par mois. Frais de vie : 180 DH par jour de clientèle.
| Tranche de CA | Taux de commission |
|---|
| Moins de 100 000 | 1 % |
| 100 000 – 150 000 | 1,5 % |
| 150 000 – 200 000 | 2,5 % |
| Plus de 200 000 | 3 % |
Prime d'objectif de 1 000 DH : 50 % si l'objectif est atteint à au moins 90 % ; 100 % à au moins 100 % ; 150 % à au moins 110 %.
| Vendeur | Objectif de CA | CA réalisé |
|---|
| Amine | 140 000 | 130 000 |
| Youssef | 200 000 | 350 000 |
| Yassine | 180 000 | 190 000 |
TAF : 1) Calculez le coût total de l'équipe. 2) Déterminez le coût d'une visite.
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| Commission | Amine (130 000) | Youssef (350 000) | Yassine (190 000) |
|---|
| Tranche 1 (1 %) | 100 000 × 1 % = 1 000 | 1 000 | 1 000 |
| Tranche 2 (1,5 %) | 30 000 × 1,5 % = 450 | 50 000 × 1,5 % = 750 | 750 |
| Tranche 3 (2,5 %) | — | 50 000 × 2,5 % = 1 250 | 40 000 × 2,5 % = 1 000 |
| Tranche 4 (3 %) | — | 150 000 × 3 % = 4 500 | — |
| Total | 1 450 | 7 500 | 2 750 |
| Vendeur | Taux de réalisation | Taux de prime | Prime |
|---|
| Amine | 130 000 ÷ 140 000 = 92,9 % | 50 % | 500 |
| Youssef | 350 000 ÷ 200 000 = 175 % | 150 % | 1 500 |
| Yassine | 190 000 ÷ 180 000 = 105,6 % | 100 % | 1 000 |
| Total | | | 3 000 |
| Élément | Calcul | Montant (DH) |
|---|
| Salaires fixes | 6 000 × 12 × 3 | 216 000 |
| Commissions | 1 450 + 7 500 + 2 750 | 11 700 |
| Primes | 500 + 1 500 + 1 000 | 3 000 |
| Frais de vie | 180 × 185 × 3 | 99 900 |
| Coût total de l'équipe | | 330 600 |
| Nombre de visites | 185 × 8 × 3 | 4 440 |
| Coût d'une visite | 330 600 ÷ 4 440 | 74,46 |
Exercice 2 : Le salaire d'un vendeur
Le vendeur Rachid perçoit : un fixe de 4 000 DH ; une commission de 3 % du CA encaissé ; une prime de base de 1 500 DH selon le barème ci-dessous. Objectif du mois : 150 000 DH. Rachid a réalisé 180 000 DH de CA, dont 10 % ne sont pas encore payés par les clients.
| Taux de réalisation | Part de la prime versée |
|---|
| Moins de 80 % | 0 % |
| De 80 % à moins de 100 % | 50 % |
| De 100 % à moins de 110 % | 100 % |
| 110 % et plus | 120 % |
TAF : Calculez la rémunération du mois de Rachid.
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| Élément | Calcul | Montant (DH) |
|---|
| Fixe | Donné | 4 000 |
| CA encaissé | 180 000 × 90 % | 162 000 |
| Commission | 162 000 × 3 % | 4 860 |
| Taux de réalisation | 180 000 ÷ 150 000 | 120 % |
| Prime | 1 500 × 120 % | 1 800 |
| Rémunération du mois | 4 000 + 4 860 + 1 800 | 10 660 |
Exercice 3 : Quel système choisir ?
- Une entreprise lance un produit nouveau : les vendeurs doivent surtout prospecter et faire des démonstrations.
- Une entreprise veut réduire au maximum ses charges fixes et payer seulement les ventes réalisées.
- Une entreprise veut motiver ses vendeurs tout en leur assurant un minimum de sécurité.
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| Cas | Système conseillé | Justification |
|---|
| 1 | Fixe dominant (+ petite prime) | Les résultats arrivent tard : le vendeur a besoin de sécurité pour prospecter |
| 2 | Commission seule (agents commerciaux) | Le coût suit exactement les ventes |
| 3 | Système mixte : fixe + commission + prime | Le fixe sécurise, la commission et la prime stimulent |
Exercice 4 : Questions de cours
- Que signifie la règle « ASSURER » ?
- Donnez les inconvénients du salaire fixe pour le vendeur et pour l'entreprise.
- Citez deux avantages en nature.
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| Question | Réponse |
|---|
| 1 | Attractif, Simple, Stimulant, Utile, Réalisable, Équitable, Reconnaissant |
| 2 | Vendeur : ses efforts ne sont pas récompensés. Entreprise : coût fixe même si les ventes baissent, vendeurs peu stimulés, mauvaise évaluation des compétences |
| 3 | Voiture de service, téléphone portable (ou logement, cadeaux) |