L'organisation des tournées consiste à planifier et coordonner les déplacements des commerciaux pour réduire les temps et les coûts tout en augmentant le nombre de visites.
Avantages : accroissement des ventes ; meilleure efficacité ; réduction des coûts de déplacement ; meilleure satisfaction des clients ; motivation de la force de vente.
| Étape | Contenu |
|---|---|
| 1. Définir les objectifs et le secteur | Objectifs commerciaux (ventes, nouveaux clients) et zone géographique à couvrir |
| 2. Planifier les visites | Planning détaillé selon la fréquence de visite, les besoins des clients et les contraintes de déplacement |
| 3. Choisir le type de tournée | Ligne droite, zigzag ou marguerite selon le secteur |
| 4. Utiliser des outils | Logiciels et applications de gestion de tournées (GPS, CRM) |
| 5. Préparer les commerciaux | Fournir documents, données et informations pour chaque rendez-vous |
| 6. Suivre et évaluer | Suivi en temps réel, évaluation des performances, ajustement des plans |
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| Notion | Définition |
|---|---|
| Itinéraire | Le chemin à parcourir pour réaliser les visites |
| Tournée | L'ensemble des visites à réaliser par un commercial ou une équipe sur une période |
| Type | Principe | Avantage | Inconvénient / usage |
|---|---|---|---|
| En ligne droite | Le commercial visite les clients les uns après les autres le long d'un axe unique | Toucher un maximum de clients sur un trajet direct | Ne permet pas toujours de revenir au point de départ le soir |
| En zigzag | Parcours en dents de scie d'un côté à l'autre d'une zone | Beaucoup de visites en peu de temps, déplacements réduits | Utilisée dans les zones urbaines denses |
| En marguerite | Départ d'un point central (bureau, domicile), une boucle vers des clients, retour au centre ; chaque boucle forme un « pétale » | Le commercial revient chaque soir à son point de départ | Adaptée à une région autour d'une ville centre |
Heures de visite = heures de travail − heures hors visite (transport, réunions, administratif…). Nombre de visites = heures de visite ÷ durée d'une visite. Nombre de jours nécessaires = nombre de visites à faire ÷ visites par jour.
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| Cas | Type de tournée |
|---|---|
| 1 | En marguerite |
| 2 | En zigzag |
| 3 | En ligne droite |
Suite à une prospection téléphonique, vous avez obtenu 99 rendez-vous dans des parfumeries. Le service commercial travaille 6 jours par semaine, dont 1 jour consacré aux réunions, à la prospection téléphonique et à l'administratif. Le commercial travaille 8 heures par jour et passe 35 % de son temps en transport. Une visite dure 40 minutes.
TAF : 1) Nombre de visites possibles par semaine. 2) Nombre de jours nécessaires pour visiter les 99 prospects.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Jours de visite par semaine | 6 − 1 | 5 jours |
| Heures de travail par semaine | 5 × 8 | 40 h |
| Heures de visite | 40 − (40 × 35 %) | 26 h |
| Visites par semaine | (26 × 60) ÷ 40 | 39 visites |
| Visites par jour | 39 ÷ 5 | 7,8 visites |
| Jours nécessaires | 99 ÷ 7,8 = 12,69 | 13 jours |
| Tâche | Part du temps |
|---|---|
| Réunions | 10 % |
| Salons | 5 % |
| Formations | 5 % |
| Déplacements | 20 % |
| Visites de prospection | 40 % |
| Préparation et tâches administratives | 10 % |
| Pauses et repas | 10 % |
Le vendeur travaille 20 jours par mois, 9 heures par jour. Une visite dure 40 minutes. TAF : Calculez le nombre mensuel de visites de prospection.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Heures de travail par mois | 20 × 9 | 180 h |
| Heures de prospection | 180 × 40 % | 72 h |
| Visites de prospection | 72 × 60 ÷ 40 | 108 visites |
| Question | Réponse |
|---|---|
| 1 | L'itinéraire est le chemin parcouru ; la tournée est l'ensemble des visites à réaliser |
| 2 | Plus de ventes, moins de coûts de déplacement, meilleure satisfaction des clients (ou motivation des vendeurs) |
| 3 | Pour évaluer la performance des commerciaux et ajuster les plans de tournée en cas de problème |
Les vidéos de ce chapitre seront bientôt disponibles.