Un vendeur coûte cher : le secteur qu'on lui confie doit rapporter plus qu'il ne coûte. Ce rapport entre résultat et coût s'appelle la productivité.
Rapport entre une production (résultat) et l'ensemble des moyens mis en œuvre pour l'obtenir. C'est un indicateur d'efficacité.
Productivité = Résultats obtenus ÷ Moyens mis en œuvre
| Résultats obtenus par le vendeur | Moyens mis en œuvre |
|---|---|
| Chiffre d'affaires, quantités vendues | Nombre de visites |
| Marge réalisée | Nombre d'échantillons envoyés |
| Nombre de commandes | Kilomètres parcourus |
| Nouveaux clients, rendez-vous obtenus | Appels téléphoniques, envois de publipostage |
| Ratio | Calcul | Exemple | Interprétation |
|---|---|---|---|
| CA par visite | CA total ÷ nombre de visites | 465 900 ÷ 150 = 3 106 | Le vendeur réalise en moyenne 3 106 DH par visite |
| Marge par visite | Marge totale ÷ nombre de visites | 69 885 ÷ 150 = 466 | Chaque visite dégage 466 DH de marge |
| Visites par commande | Nombre de visites ÷ nombre de commandes | 150 ÷ 50 = 3 | Il faut 3 visites pour obtenir une commande |
| Capacité à conclure | Nombre de commandes ÷ nombre de visites | 50 ÷ 150 = 33 % | Une visite sur trois aboutit à une commande |
| Effort de prospection | Visites de prospection ÷ total des visites | 30 ÷ 150 = 20 % | 20 % des visites servent à prospecter |
| Rendement de la prospection | Nouveaux clients ÷ visites de prospection | 5 ÷ 30 = 17 % | Une visite de prospection sur six apporte un client |
| Conquête de clientèle | Nouveaux clients ÷ nombre total de clients | 5 ÷ 125 = 4 % | 4 % des clients sont nouveaux |
| Montant moyen d'une commande | CA ÷ nombre de commandes | 465 900 ÷ 50 = 9 318 | Une commande vaut en moyenne 9 318 DH |
| Marge moyenne par commande | Marge ÷ nombre de commandes | 69 885 ÷ 50 = 1 397,70 | Chaque commande dégage 1 398 DH |
| Taux de marque moyen | Marge ÷ CA | 69 885 ÷ 465 900 = 15 % | La marge représente 15 % du CA |
| Taux de réalisation | (Réalisé ÷ Prévu) × 100 | 473 780 ÷ 480 000 = 98,7 % | L'objectif de CA est presque atteint |
| Ratio | Calcul | Exemple | Taux de succès | Taux d'échec |
|---|---|---|---|---|
| Productivité globale | Ventes ÷ coordonnées du fichier | 15 ÷ 300 | 5 % | 95 % |
| Productivité du fichier | Contacts téléphoniques ÷ coordonnées | 240 ÷ 300 | 80 % | 20 % |
| Productivité des appels | Rendez-vous ÷ contacts | 80 ÷ 240 | 33 % | 67 % |
| Productivité des rendez-vous | Ventes ÷ rendez-vous | 15 ÷ 80 | 18,75 % | 81,25 % |
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| Élément du coût global | Calcul habituel |
|---|---|
| Salaires fixes | Salaire mensuel × 12 × nombre de vendeurs |
| Commissions | CA × taux × nombre de vendeurs |
| Primes | Selon le barème |
| Charges sociales | (Fixe + commissions + primes) × taux |
| Frais de vie (hôtel, repas) | Forfait par jour × jours de visite × nombre de vendeurs |
| Frais de route | Kilomètres × indemnité par km |
| Encadrement | Salaires des chefs des ventes, secrétaires, part du directeur consacrée à la FDV (+ charges sociales) |
Coût d'une visite = Coût total annuel de la FDV ÷ Nombre total de visites de l'année
| Notion | Formule |
|---|---|
| Marge sur coût variable (MSCV) | CA − charges variables |
| Taux de MSCV | MSCV ÷ CA × 100 |
| Seuil de rentabilité (SR) | Charges fixes ÷ taux de MSCV |
| SR en quantité | SR ÷ prix de vente unitaire (ou charges fixes ÷ MSCV unitaire) |
| Point mort (en jours) | (SR ÷ CA) × 360 |
| Marge de sécurité | CA − SR |
| Indice de sécurité | (Marge de sécurité ÷ CA) × 100 |
Pour la force de vente : les charges fixes sont surtout les salaires fixes et les frais de vie ; les charges variables sont le coût d'achat des produits et les commissions (avec leurs charges sociales).
| Domaine | Actions |
|---|---|
| Prospection | Mieux qualifier les fichiers ; optimiser la prise de rendez-vous ; renforcer l'argumentaire ; mieux conclure |
| Visites | Produits courants : beaucoup de clients visités ; produits complexes : peu de clients à fort potentiel, visites répétées et personnalisées |
| Mercatique directe | Qualité des fichiers, ciblage, documents attractifs, offre performante, maîtrise des coûts |
Outils de contrôle : tableau de bord commercial, rapport d'activité, tableau récapitulatif des appels, fiche prospect.
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M. Alami : salaire fixe 6 000 DH par mois ; commission 2 % du CA ; charges sociales 20 % ; déplacements 1 000 DH par mois ; 1 500 visites par an ; CA annuel 452 000 DH.
TAF : 1) Coût annuel du vendeur. 2) Coût d'une visite.
| Élément | Calcul | Montant (DH) |
|---|---|---|
| Salaire fixe | 6 000 × 12 | 72 000 |
| Commission | 452 000 × 2 % | 9 040 |
| Charges sociales | (72 000 + 9 040) × 20 % | 16 208 |
| Déplacements | 1 000 × 12 | 12 000 |
| Coût annuel | 109 248 | |
| Coût d'une visite | 109 248 ÷ 1 500 | 72,83 |
| Catégorie | Clients et prospects | Fréquence de visite |
|---|---|---|
| A | 24 | Chaque semaine |
| B | 40 | Tous les 15 jours |
| C | 53 | Tous les 2 mois |
| D | 120 | Tous les trimestres |
| E | 84 | Une fois par an (prospects) |
Les commerciaux ont 5 semaines de congés, 2 semaines de formation et 1 semaine de salon ; ils travaillent du lundi au vendredi, le lundi étant consacré à l'administratif ; ils font 3 visites par jour. Charges : fixe vendeur 5 000 DH par mois + commission 2 % du CA HT ; chaque vendeur réalise 2 500 000 DH de CA HT ; directeur commercial 16 000 DH par mois, dont 40 % du temps consacré à la FDV ; 2 chefs des ventes à 13 000 DH par mois ; charges sociales 20 % des salaires ; frais de vie 200 DH par jour de visite.
TAF : 1) Visites annuelles. 2) Taille optimale. 3) Coût global. 4) Coût d'une visite.
| Catégorie | Calcul | Visites |
|---|---|---|
| A | 24 × 52 | 1 248 |
| B | 40 × 24 | 960 |
| C | 53 × 6 | 318 |
| D | 120 × 4 | 480 |
| E | 84 × 1 | 84 |
| Total | 3 090 |
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Semaines | 52 − (5 + 2 + 1) | 44 |
| Jours de visite | 44 × (5 − 1) | 176 jours |
| Visites par vendeur | 176 × 3 | 528 |
| Taille optimale | 3 090 ÷ 528 = 5,85 | 6 vendeurs |
| Élément | Calcul | Montant (DH) |
|---|---|---|
| Fixe des 6 vendeurs | 5 000 × 12 × 6 | 360 000 |
| Commissions | 2 500 000 × 2 % × 6 | 300 000 |
| Charges sociales vendeurs | (360 000 + 300 000) × 20 % | 132 000 |
| Frais de vie | 200 × 176 × 6 | 211 200 |
| Chefs des ventes | 13 000 × 12 × 2 | 312 000 |
| Directeur (part FDV) | 16 000 × 12 × 40 % | 76 800 |
| Charges sociales encadrement | (312 000 + 76 800) × 20 % | 77 760 |
| Coût global | 1 469 760 | |
| Coût d'une visite | 1 469 760 ÷ 3 090 | 475,65 |
Les vendeurs sont disponibles 5 jours par semaine, dont 1 jour d'administratif ; ils ont 3 semaines de congés, 2 de formation et 1 d'absences autorisées ; ils font 4 visites par jour. Hôtel et repas : 600 DH par jour de visite ; frais de route : 2,5 DH/km, 80 km par jour de visite. Équipe : 1 directeur des ventes (30 000 DH/mois), 1 secrétaire (5 500), 2 chefs des ventes (20 000 chacun), 10 vendeurs (16 000 chacun).
TAF : Coût global annuel et coût d'une visite.
| Élément | Calcul | Montant (DH) |
|---|---|---|
| Jours de visite par vendeur | (52 − 6) × (5 − 1) | 184 jours |
| Vendeurs | 16 000 × 12 × 10 | 1 920 000 |
| Chefs des ventes | 20 000 × 12 × 2 | 480 000 |
| Secrétaire | 5 500 × 12 | 66 000 |
| Directeur | 30 000 × 12 | 360 000 |
| Hôtel et repas | 600 × 184 × 10 | 1 104 000 |
| Frais de route | 80 × 184 × 10 × 2,5 | 368 000 |
| Coût global | 4 298 000 | |
| Visites | 184 × 4 × 10 | 7 360 |
| Coût d'une visite | 4 298 000 ÷ 7 360 | 583,97 |
| Activité du trimestre | Valeur |
|---|---|
| Visites réalisées | 150 |
| Commandes obtenues | 50 |
| CA réalisé | 710 000 |
| Marge dégagée | 106 500 |
| Visites de prospection | 30 |
| Nouveaux clients | 5 |
| Nombre total de clients | 125 |
| Coût d'une visite | 680 |
TAF : Analysez la productivité du vendeur.
| Ratio | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Marge par visite | 106 500 ÷ 150 | 710 DH |
| Visites par commande | 150 ÷ 50 | 3 |
| Montant moyen d'une commande | 710 000 ÷ 50 | 14 200 DH |
| Effort de prospection | 30 ÷ 150 | 20 % |
| Rendement de la prospection | 5 ÷ 30 | 16,7 % |
| Conquête de clientèle | 5 ÷ 125 | 4 % |
| Taux de marque | 106 500 ÷ 710 000 | 15 % |
Analyse : la marge par visite (710 DH) couvre à peine le coût d'une visite (680 DH) : la productivité est faible. Il conclut bien (3 visites par commande) mais la prospection rapporte peu. Il faut le former à la négociation (moins de remises) et à la prospection.
| Personne | CA (DH) | Coût (DH) |
|---|---|---|
| Les 10 vendeurs actuels (total) | 3 800 000 | 2 530 000 |
| Stagiaire 1 | 300 000 | 200 000 |
| Stagiaire 2 | 450 000 | 200 000 |
| Stagiaire 3 | 450 000 | 180 000 |
| Stagiaire 4 | 450 000 | 150 000 |
| Stagiaire 5 | 300 000 | 250 000 |
TAF : Quels stagiaires retenir ? (Comparez le ratio CA ÷ coût de chacun à celui des vendeurs.)
| Personne | CA ÷ coût | Décision |
|---|---|---|
| Vendeurs (moyenne) | 3 800 000 ÷ 2 530 000 = 1,50 | Référence |
| Stagiaire 1 | 1,50 | Égal à la moyenne : pas retenu |
| Stagiaire 2 | 2,25 | Retenu |
| Stagiaire 3 | 2,50 | Retenu |
| Stagiaire 4 | 3,00 | Retenu |
| Stagiaire 5 | 1,20 | Pas retenu |
CA : 4 000 000 DH ; charges variables : 2 600 000 DH ; charges fixes : 595 000 DH ; prix unitaire : 1 000 DH.
TAF : Résultat, SR en valeur et en quantité, point mort, marge et indice de sécurité.
| Élément | Montant | % du CA |
|---|---|---|
| Chiffre d'affaires | 4 000 000 | 100 % |
| Charges variables | 2 600 000 | 65 % |
| Marge sur coût variable | 1 400 000 | 35 % |
| Charges fixes | 595 000 | |
| Résultat | 805 000 |
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Seuil de rentabilité | 595 000 ÷ 35 % | 1 700 000 DH |
| SR en quantité | 1 700 000 ÷ 1 000 | 1 700 unités |
| Point mort | (1 700 000 ÷ 4 000 000) × 360 | 153 jours (début juin) |
| Marge de sécurité | 4 000 000 − 1 700 000 | 2 300 000 DH |
| Indice de sécurité | 2 300 000 ÷ 4 000 000 | 57,5 % |
Une équipe de 5 vendeurs vend un produit acheté 250 DH et vendu 381 DH. Chaque vendeur a un fixe de 7 650 DH par mois et une commission de 10 % du prix de chaque produit vendu ; charges sociales : 50 % (sur le fixe et les commissions) ; frais de vie : 120 DH par jour, 180 jours par an.
TAF : Combien de produits l'équipe doit-elle vendre pour couvrir ses coûts ?
| Charges fixes | Calcul | Montant (DH) |
|---|---|---|
| Salaires fixes | 7 650 × 12 × 5 | 459 000 |
| Charges sociales | 459 000 × 50 % | 229 500 |
| Frais de vie | 120 × 180 × 5 | 108 000 |
| Total charges fixes | 796 500 |
| Par produit | Calcul | Montant (DH) |
|---|---|---|
| Prix de vente | 381,00 | |
| Coût d'achat | 250,00 | |
| Commission | 381 × 10 % | 38,10 |
| Charges sociales sur commission | 38,10 × 50 % | 19,05 |
| Charges variables | 307,15 | |
| Marge sur coût variable unitaire | 381 − 307,15 | 73,85 |
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Seuil en quantité | 796 500 ÷ 73,85 = 10 785,4 | 10 786 produits |
Le coût moyen d'une visite de 45 minutes est de 371 DH. Chaque produit vendu dégage une marge de 500 DH.
TAF : Un vendeur passe 3 heures chez un client. Quelle commande minimum doit-il obtenir ?
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Équivalent en visites | 3 h ÷ 0,75 h | 4 visites |
| Coût du temps passé | 4 × 371 | 1 484 DH |
| Produits à vendre | 1 484 ÷ 500 = 2,97 | 3 produits minimum |
Les vidéos de ce chapitre seront bientôt disponibles.