M205 · Chapitre 1 : La vente

Cours

La vente, c'est l'échange d'un produit ou d'un service contre de l'argent. Mais ce n'est pas seulement une transaction : c'est aussi un acte de communication et de persuasion. Un bon vendeur sait écouter, comprendre et convaincre son client.

1. Qu'est-ce que vendre ?

Vendre

Vendre, c'est influencer positivement quelqu'un pour qu'il accepte une proposition. Ce n'est pas tromper le client, c'est l'aider à prendre une bonne décision.

2. Que peut-on vendre ?

On peut vendre…	Exemples
Des biens	Voitures, vêtements, machines
Des services	Assurance, réparation, transport
Des idées ou des causes	Campagnes humanitaires, campagnes de sensibilisation

3. À qui peut-on vendre ?

Aux particuliers ;
aux entreprises ;
aux administrations ;
et même aux prescripteurs : des personnes qui conseillent l'achat sans acheter elles-mêmes (médecins, architectes…).

4. Les formes de vente

Forme	Principe	Exemples
Vente sédentaire	Le client vient chez le vendeur	Magasin, agence, stand
Vente itinérante	Le vendeur se déplace chez le client	Porte-à-porte, visites d'entreprises
Vente à distance	Le vendeur et le client ne se rencontrent pas	Téléphone, internet, télévision

5. La force de vente dans l'entreprise

Les vendeurs sont les « soldats » de l'entreprise : ils représentent l'image de la marque, informent la direction sur le marché et doivent être motivés, organisés et persévérants.

6. La communication dans la vente

Le vendeurémetteur

➜

Le messageverbal (mots, voix) + non verbal (regard, gestes, sourire)

➜

Le clientrécepteur

Retour (feedback) du client : questions, objections, mimiques… que le vendeur écoute et observe

Vendre, c'est communiquer : il faut bien écouter, observer, reformuler et répondre. La communication est :

Communication	Ce qu'elle utilise
Verbale	Les mots, la voix, le ton
Non verbale	Le regard, la posture, les gestes, le sourire

Un vendeur efficace sait combiner les deux.

À retenir

Vendre = convaincre en aidant le client à faire un bon choix.
On vend des biens, des services et même des idées, à des particuliers, des entreprises, des administrations et des prescripteurs.
Trois formes de vente : sédentaire, itinérante, à distance.
La communication de vente est verbale et non verbale.

La vente