Pour qu'un rayon reste efficace et rentable, il doit être contrôlé régulièrement. Ce suivi permet d'identifier les problèmes et de prendre des décisions :
| Indicateur | Formules |
|---|---|
| Prix de vente HT (PV HT) | PV HT = PA + marge = PA × (1 + taux de marge) = PA ÷ (1 − taux de marque) = PV TTC ÷ (1 + taux de TVA) |
| Prix d'achat HT (PA) ou coût de revient | PA = PV − marge = PV ÷ (1 + taux de marge) = PV × (1 − taux de marque) |
| Prix de vente TTC | PV TTC = PV HT + TVA = PV HT × (1 + taux de TVA) |
| Marge unitaire | PV HT − PA HT |
| Chiffre d'affaires (CA) | PV HT × quantités vendues (ou bénéfice brut ÷ taux de marque) |
| Bénéfice brut (BB) ou marge globale | Marge unitaire × quantités vendues (ou taux de marque × CA) |
| Taux de marge | (Marge ÷ PA HT) × 100 |
| Taux de marque | (Marge ÷ PV HT) × 100 |
| Coefficient multiplicateur (CM) | PV TTC ÷ PA HT |
Le taux de marge se calcule sur le prix d'achat ; le taux de marque se calcule sur le prix de vente. Pour une même marge, le taux de marge est toujours plus élevé que le taux de marque.
Règle de base : la place qu'un produit occupe dans le linéaire doit correspondre à sa part dans les résultats du rayon. Les indices de sensibilité (IS) vérifient si l'on accorde trop ou trop peu de place à un produit ; la place est mesurée en mètres de linéaire développé (MLD).
| Indice | Calcul |
|---|---|
| IS au chiffre d'affaires (IS CA) | % du CA ÷ % du LD |
| IS au bénéfice brut (IS BB) | % du BB ÷ % du LD |
| IS à la marge (IS MB) | % de la marge ÷ % du LD |
| IS aux quantités (IS Q ou IS VOL) | % des quantités vendues ÷ % du LD |
| IS moyen | (IS CA + IS MB + IS VOL) ÷ 3 |
| Résultat | Interprétation | Décision |
|---|---|---|
| IS = 1 | La place du produit correspond à ses résultats | Maintenir le linéaire |
| IS > 1 | Le produit est sous-représenté : il rapporte plus que la place qu'il occupe | Augmenter le linéaire |
| IS < 1 | Le produit est sur-représenté : il occupe trop de place pour ce qu'il rapporte | Diminuer le linéaire |
Nouveau linéaire = IS × ancien linéaire (ou, ce qui revient au même, % du BB (ou du CA) × linéaire total).
On peut croiser l'IS au CA et l'IS à la marge :
| IS CA < 1 | IS CA > 1 | |
|---|---|---|
| IS MB < 1 | Référence sur-représentée : réduire ses frontales (son linéaire) | Le produit se vend bien mais rapporte peu de marge : le placer à un niveau moins attractif, revoir sa marge |
| IS MB > 1 | Produit « margeur » qui se vend mal : le placer à un niveau plus attractif, accélérer sa rotation (promotion, emplacement) | Référence sous-représentée : augmenter ses frontales (son linéaire) |
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| Indicateur | Formule |
|---|---|
| Productivité (rendement) du linéaire | CA ÷ mètre de linéaire développé |
| Rentabilité du linéaire | Bénéfice brut (ou marge) ÷ mètre de linéaire développé |
| Productivité du magasin | CA ÷ m² de surface de vente |
| Rentabilité du magasin | Bénéfice brut ÷ m² de surface de vente |
| Taux de rentabilité de l'investissement (TRI) | (Bénéfice net ÷ capitaux investis) × 100 |
| Panier moyen | CA ÷ nombre de clients (de passages en caisse) |
Un rayon de 9 m de linéaire développé présente quatre produits. Taux de marque : 20 % pour tous.
| Produit | PA HT | Quantités vendues | LD (m) | Autres données |
|---|---|---|---|---|
| A | 15 | 190 | 2,5 | |
| B | 22 | 300 | 3,5 | |
| C | 230 | 2 | CA = 7 187,50 ; BB = 1 437,50 | |
| D | 10 | 260 | 1 |
Calculez pour chaque produit : PV HT, marge, CA, BB, % LD, % BB, IS au BB, décision et nouveau linéaire.
Corrigé : PV HT = PA ÷ (1 − 20 %) ; marge = PV − PA ; CA = PV × Q ; BB = marge × Q. Pour C : PV = 7 187,50 ÷ 230 = 31,25 ; marge = 1 437,50 ÷ 230 = 6,25 ; PA = 31,25 − 6,25 = 25.
| Produit | PA | PV HT | Marge | Q | CA | BB | LD | % LD | % BB | IS BB | Décision | Nouveau LD |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 15 | 15 ÷ 0,8 = 18,75 | 3,75 | 190 | 3 562,50 | 712,50 | 2,5 | 27,78 % | 16,01 % | 0,58 | Diminuer | 0,58 × 2,5 = 1,45 |
| B | 22 | 27,50 | 5,50 | 300 | 8 250 | 1 650 | 3,5 | 38,89 % | 37,08 % | 0,95 | Diminuer | 0,95 × 3,5 = 3,33 |
| C | 25 | 31,25 | 6,25 | 230 | 7 187,50 | 1 437,50 | 2 | 22,22 % | 32,30 % | 1,45 | Augmenter | 1,45 × 2 = 2,90 |
| D | 10 | 12,50 | 2,50 | 260 | 3 250 | 650 | 1 | 11,11 % | 14,61 % | 1,32 | Augmenter | 1,32 × 1 = 1,32 |
| Total | 4 450 | 9 | 100 % | 100 % | 9 |
Exemple de calcul pour A : % LD = 2,5 ÷ 9 = 27,78 % ; % BB = 712,5 ÷ 4 450 = 16,01 % ; IS = 16,01 ÷ 27,78 = 0,58.
À chaque étape, une partie des clients « décroche » : chaque indice mesure le passage d'un niveau au suivant.
L'étude de l'attractivité évalue un rayon selon la qualité de son emplacement, sa puissance visuelle et l'adéquation de l'offre à la demande.
| Indice | Formule (× 100) |
|---|---|
| Indice de passage | Clients passant devant le rayon ÷ clients entrant dans le magasin |
| Indice d'attention | Arrêts dans le rayon ÷ passages devant le rayon |
| Indice de manipulation | Prises en main d'un produit ÷ arrêts dans le rayon |
| Indice d'acquisition | Achats ÷ prises en main |
| Indice d'achat | Clients achetant dans le rayon ÷ clients entrant dans le magasin |
| Indice d'attractivité | Acheteurs du rayon ÷ clients passant devant le rayon (= indice d'achat ÷ indice de passage) |
| Indice d'attraction | Clients saisissant un produit ÷ clients entrant dans le magasin |
Chaque jour en moyenne : 2 600 personnes entrent dans le magasin, 1 300 passent devant le rayon, 860 saisissent un produit et 914 achètent dans le rayon. Calculez les indices de passage, d'achat, d'attraction et d'attractivité.
| Indice | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Indice de passage | 1 300 ÷ 2 600 × 100 | 50 % |
| Indice d'attraction | 860 ÷ 2 600 × 100 | 33,08 % |
| Indice d'achat | 914 ÷ 2 600 × 100 | 35,15 % |
| Indice d'attractivité | 914 ÷ 1 300 × 100 | 70,31 % |
| Notion | Formule / définition |
|---|---|
| Stock minimum | Stock qui couvre la demande pendant le délai de livraison |
| Stock de sécurité | Stock qui permet de faire face aux imprévus |
| Stock d'alerte | Stock de sécurité + stock minimum : niveau qui déclenche la commande |
| Variation de stock | Stock initial − stock final |
| Stock moyen | (Stock initial + stock final) ÷ 2 |
| Coefficient de rotation (en volume) | Quantités vendues ÷ stock moyen (en quantités) |
| Coefficient de rotation (en valeur) | Coût d'achat des marchandises vendues ÷ stock moyen au coût d'achat (ou CA ÷ stock moyen au prix de vente) |
| Durée de rotation (de stockage) | 360 jours ÷ coefficient de rotation |
La rupture de stock est l'absence d'un produit en rayon. Elle provient d'une hausse inattendue de la demande ou de retards de commande ou de livraison ; elle fait perdre des ventes et mécontente les clients.
La démarque est l'ensemble des pertes de marchandises subies par le distributeur. Elle est soit connue (casse, produits périmés, dépréciation : elle est enregistrée), soit inconnue (vol, fraude, erreurs administratives : on la découvre à l'inventaire).
| Indicateur | Formule |
|---|---|
| Stock réel | Stock en rayon + stock en réserve |
| Démarque inconnue (en volume) | Stock théorique − stock réel |
| Démarque inconnue (en valeur) | (Stock théorique − stock réel) × PV (ou PA) |
| Taux de démarque inconnue | (Démarque inconnue en valeur ÷ CA) × 100 |
| Produit | Stock initial | Stock final | Stock réel (rayon) | Stock théorique | Quantités vendues | Prix de vente |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 7 220 | 6 875 | 3 220 | 3 240 | 6 200 | 15 |
| B | 6 345 | 5 256 | 3 315 | 3 412 | 8 400 | 22 |
| C | 8 455 | 7 220 | 2 561 | 2 620 | 3 650 | 25 |
| D | 5 229 | 3 255 | 2 217 | 2 303 | 7 900 | 23 |
Calculez la variation de stock, le stock moyen, le coefficient de rotation, la durée de rotation, la démarque inconnue et son taux.
Corrigé (détail pour A) : variation = 7 220 − 6 875 = 345 ; stock moyen = (7 220 + 6 875) ÷ 2 = 7 047,5 ; rotation = 6 200 ÷ 7 047,5 = 0,88 ; durée = 360 ÷ 0,88 = 409 jours ; démarque = 3 240 − 3 220 = 20 ; CA = 15 × 6 200 = 93 000 ; taux = (20 × 15) ÷ 93 000 × 100 = 0,32 %.
| Produit | Variation | Stock moyen | Rotation | Durée (jours) | Démarque inconnue | CA | Taux de démarque |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 345 | 7 047,5 | 0,88 | 409 | 20 | 93 000 | 0,32 % |
| B | 1 089 | 5 800,5 | 1,45 | 248 | 97 | 184 800 | 1,15 % |
| C | 1 235 | 7 837,5 | 0,47 | 766 | 59 | 91 250 | 1,62 % |
| D | 1 974 | 4 242 | 1,86 | 194 | 86 | 181 700 | 1,09 % |
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1) PV HT = 1 440 ÷ 1,2 = 1 200 DH ; marge = 1 200 − 750 = 450 DH ; taux de marque = 450 ÷ 1 200 × 100 = 37,5 %.
2) Marge = 200 − 100 = 100 DH. Taux de marge = 100 ÷ 100 × 100 = 100 % ; taux de marque = 100 ÷ 200 × 100 = 50 %.
Marjane commercialise un produit dont le PA TTC = 100 DH. TVA : 20 %. Taux de marge : 25 %. Calculez : PA HT, PV HT, PV TTC, marge, taux de marque et coefficient multiplicateur.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| PA HT | 100 ÷ 1,2 | 83,33 DH |
| PV HT | 83,33 × 1,25 | 104,17 DH |
| PV TTC | 104,17 × 1,2 | 125,00 DH |
| Marge | 104,17 − 83,33 | 20,83 DH |
| Taux de marque | 20,83 ÷ 104,17 × 100 | 20 % |
| Coefficient multiplicateur | PV TTC ÷ PA HT = 125 ÷ 83,33 | 1,50 |
Le PV TTC = 80 DH. TVA : 20 %. Taux de marque : 30 %. Calculez : PV HT, PA HT, PA TTC, marge, taux de marge et coefficient multiplicateur.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| PV HT | 80 ÷ 1,2 | 66,67 DH |
| PA HT | 66,67 × (1 − 30 %) | 46,67 DH |
| PA TTC | 46,67 × 1,2 | 56,00 DH |
| Marge | 66,67 − 46,67 | 20,00 DH |
| Taux de marge | 20 ÷ 46,67 × 100 | 42,86 % |
| Coefficient multiplicateur | 80 ÷ 46,67 | 1,71 |
Calculez les IS au CA, à la marge et aux quantités, puis l'IS moyen, et identifiez les produits qui doivent bénéficier de plus d'espace dans le rayon.
| Produit | Prix unitaire | Quantités vendues | Marge unitaire | LD (m) |
|---|---|---|---|---|
| A | 12,75 | 300 | 1,27 | 1,33 |
| B | 12,50 | 350 | 1,25 | 2,66 |
| C | 16,95 | 450 | 1,69 | 0,66 |
| D | 6,35 | 1 000 | 0,63 | 2,66 |
| E | 6,65 | 650 | 0,66 | 1,33 |
| F | 6,65 | 310 | 0,66 | 0,66 |
CA = prix × quantités ; marge totale = marge unitaire × quantités ; chaque % est calculé sur le total du rayon.
| Produit | CA | Marge totale | % LD | % CA | % MB | % QV |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 3 825,00 | 381,00 | 14,30 % | 13,39 % | 13,40 % | 9,80 % |
| B | 4 375,00 | 437,50 | 28,60 % | 15,32 % | 15,39 % | 11,44 % |
| C | 7 627,50 | 760,50 | 7,10 % | 26,71 % | 26,75 % | 14,71 % |
| D | 6 350,00 | 630,00 | 28,60 % | 22,23 % | 22,16 % | 32,68 % |
| E | 4 322,50 | 429,00 | 14,30 % | 15,13 % | 15,09 % | 21,24 % |
| F | 2 061,50 | 204,60 | 7,10 % | 7,22 % | 7,20 % | 10,13 % |
| Total | 28 561,50 | 2 842,60 | 100 % | 100 % | 100 % | 100 % |
(Total LD = 9,30 m ; total des quantités = 3 060.)
| Produit | IS CA | IS MB | IS VOL | IS moyen | Décision |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 0,94 | 0,94 | 0,69 | 0,86 | Diminuer |
| B | 0,54 | 0,54 | 0,40 | 0,49 | Diminuer |
| C | 3,76 | 3,77 | 2,07 | 3,20 | Augmenter |
| D | 0,78 | 0,77 | 1,14 | 0,90 | Diminuer |
| E | 1,06 | 1,06 | 1,49 | 1,20 | Augmenter |
| F | 1,02 | 1,01 | 1,43 | 1,15 | Augmenter |
Les produits C, E et F doivent bénéficier de plus d'espace ; A, B et D sont sur-représentés (B surtout).
| Période | Stock initial | Stock final | Stock en réserve | Stock en rayon | Stock théorique | Quantités vendues |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 31/03/22 | 7 915 | 5 763 | 4 615 | 2 840 | 7 590 | 15 753 |
| 30/06/22 | 6 009 | 4 875 | 4 223 | 2 416 | 6 917 | 16 209 |
| 30/09/22 | 8 925 | 6 329 | 4 975 | 2 663 | 7 928 | 17 172 |
| 31/12/22 | 9 473 | 7 227 | 5 268 | 3 015 | 8 482 | 18 229 |
Calculez : 1) le stock moyen ; 2) le stock réel ; 3) la démarque inconnue ; 4) la variation du stock ; 5) le coefficient de rotation ; 6) la durée de rotation.
| Période | Stock moyen | Stock réel | Démarque inconnue | Variation | Rotation | Durée (jours) |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 31/03/22 | (7 915 + 5 763) ÷ 2 = 6 839 | 4 615 + 2 840 = 7 455 | 7 590 − 7 455 = 135 | 2 152 | 15 753 ÷ 6 839 = 2,30 | 156,29 |
| 30/06/22 | 5 442 | 6 639 | 278 | 1 134 | 2,98 | 120,87 |
| 30/09/22 | 7 627 | 7 638 | 290 | 2 596 | 2,25 | 159,90 |
| 31/12/22 | 8 350 | 8 283 | 199 | 2 246 | 2,18 | 164,90 |
Durée = 360 ÷ rotation (calculée avec la rotation non arrondie).
| Période | Stock théorique | PA HT | PV HT | Quantités vendues | Stock réel |
|---|---|---|---|---|---|
| 31/03/2022 | 15 709 | 79,50 | 103,35 | 42 615 | 14 225 |
| 30/06/2022 | 9 203 | 82,75 | 107,60 | 47 000 | 8 712 |
| 30/09/2022 | 11 514 | 85,70 | 111,50 | 52 813 | 10 128 |
| 31/12/2022 | 5 819 | 86,50 | 112,45 | 57 904 | 5 617 |
Calculez : 1) le taux de marque ; 2) le taux de marge ; 3) la démarque inconnue ; 4) son taux. 5) Quelles sont les causes de la démarque inconnue ? 6) Comment la réduire ? 7) Quelle différence faites-vous entre la démarque et la surmarque ? entre la démarque connue et la démarque inconnue ?
| Période | Marge | Taux de marge | Taux de marque | Démarque (Q) | Démarque en valeur (× PV) | CA | Taux de démarque |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 31/03 | 23,85 | 30,00 % | 23,08 % | 1 484 | 153 371,40 | 4 404 260,25 | 3,48 % |
| 30/06 | 24,85 | 30,03 % | 23,09 % | 491 | 52 831,60 | 5 057 200,00 | 1,04 % |
| 30/09 | 25,80 | 30,11 % | 23,14 % | 1 386 | 154 539,00 | 5 888 649,50 | 2,62 % |
| 31/12 | 25,95 | 30,00 % | 23,08 % | 202 | 22 714,90 | 6 511 304,80 | 0,35 % |
5) Causes : le vol à l'étalage (produits cachés, étiquettes échangées) ; le vol par des employés ; la fraude à la réception (quantité déclarée supérieure à la quantité reçue, en accord avec le fournisseur) ; les erreurs de caisse ou de saisie ; la casse non déclarée.
6) Solutions : caméras de surveillance (effet dissuasif) ; portiques et étiquettes antivol ; agents de sécurité en nombre suffisant, avec rotation des postes ; recrutement et formation sérieux du personnel ; meilleures conditions de travail (sentiment d'appartenance, moins d'erreurs).
7) Stock théorique > stock réel → démarque (perte) ; stock théorique < stock réel → surmarque. La démarque connue provient des dépréciations (date limite dépassée…) et de la casse : elle est enregistrée régulièrement. La démarque inconnue est l'écart entre stock théorique et stock réel dû aux vols et aux erreurs : on la découvre à l'inventaire.
Une supérette applique un taux de marque de 25 %. Les prix ci-dessous sont des prix d'achat.
| Produit | Stock début | Stock fin | Stock en rayon (réel) | Stock théorique | Quantités vendues | Prix d'achat | Linéaire alloué (m) |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 7 220 | 6 875 | 3 220 | 3 240 | 6 200 | 15 | 2,5 |
| B | 6 345 | 5 256 | 3 315 | 3 412 | 8 400 | 22 | 3 |
| C | 8 455 | 7 220 | 2 561 | 2 620 | 3 650 | 25 | 1,5 |
| D | 5 229 | 3 255 | 2 217 | 2 303 | 7 900 | 23 | 3 |
1)
| Produit | Stock moyen | Rotation | Durée (jours) |
|---|---|---|---|
| A | 7 047,50 | 0,88 | 409,21 |
| B | 5 800,50 | 1,45 | 248,59 |
| C | 7 837,50 | 0,47 | 773,01 |
| D | 4 242,00 | 1,86 | 193,31 |
Les quatre produits tournent très lentement : le produit C reste environ 2 ans en rayon avant d'être vendu ; il devrait être éliminé de l'assortiment ou fortement relancé.
2) PV = PA ÷ (1 − 25 %).
| Produit | Démarque (Q) | PV | Démarque en valeur | CA | Taux |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 20 | 20,00 | 400,00 | 124 000,00 | 0,32 % |
| B | 97 | 29,33 | 2 845,33 | 246 400,00 | 1,15 % |
| C | 59 | 33,33 | 1 966,67 | 121 666,67 | 1,62 % |
| D | 86 | 30,67 | 2 637,33 | 242 266,67 | 1,09 % |
3) Installer des caméras et des portiques antivol, renforcer la sécurité, former et motiver le personnel (voir exercice 6).
4) Bénéfice brut = marge unitaire × quantités vendues.
| Produit | PV | PA | Marge | BB | LD | % BB | % LD | IS BB | Décision | Nouveau LD |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 20,00 | 15 | 5,00 | 31 000,00 | 2,5 | 16,89 % | 25 % | 0,68 | Diminuer | 1,69 |
| B | 29,33 | 22 | 7,33 | 61 600,00 | 3 | 33,55 % | 30 % | 1,12 | Augmenter | 3,36 |
| C | 33,33 | 25 | 8,33 | 30 416,67 | 1,5 | 16,57 % | 15 % | 1,10 | Augmenter | 1,66 |
| D | 30,67 | 23 | 7,67 | 60 566,67 | 3 | 32,99 % | 30 % | 1,10 | Augmenter | 3,30 |
| Total | 183 583,33 | 10 | 100 % | 100 % | 10 |
Performances au 31/12/2022 de cinq magasins concurrents (CA et capitaux en milliers de DH). Taux de l'IS : 30 %.
| Magasin | CA | Longueur (m) | Largeur (m) | Taux de MB | Capitaux investis |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 25 700 | 15,50 | 9,20 | 20 % | 17 950 |
| B | 26 800 | 17,20 | 10,50 | 22 % | 16 497 |
| C | 27 050 | 16,30 | 9,00 | 37 % | 20 000 |
| D | 31 630 | 19,70 | 10,75 | 25 % | 22 000 |
| E | 30 714 | 20,50 | 11,20 | 32 % | 24 000 |
1) Déterminez la productivité de chaque magasin. 2) Déterminez sa rentabilité. 3) Calculez le taux de rentabilité de l'investissement (TRI).
Superficie = longueur × largeur ; productivité = CA ÷ superficie ; BB = CA × taux de MB ; rentabilité = BB ÷ superficie ; bénéfice net = BB × (1 − 30 %) ; TRI = bénéfice net ÷ capitaux investis × 100.
| Magasin | Superficie (m²) | Productivité | BB | Rentabilité | Bénéfice net | TRI |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 142,60 | 180,22 | 5 140,00 | 36,04 | 3 598,00 | 20,04 % |
| B | 180,60 | 148,39 | 5 896,00 | 32,65 | 4 127,20 | 25,02 % |
| C | 146,70 | 184,39 | 10 008,50 | 68,22 | 7 005,95 | 35,03 % |
| D | 211,78 | 149,36 | 7 907,50 | 37,34 | 5 535,25 | 25,16 % |
| E | 229,60 | 133,77 | 9 828,48 | 42,81 | 6 879,94 | 28,67 % |
Le magasin C est le plus productif, le plus rentable et a le meilleur TRI ; le magasin E, malgré un gros CA, a la plus faible productivité au m².
Sur une journée, 1 500 clients entrent dans un magasin ; 900 passent devant le rayon café, 540 s'y arrêtent, 300 prennent un produit en main et 240 achètent. Calculez les indices de passage, d'attention, de manipulation, d'acquisition, d'achat, d'attractivité et d'attraction.
| Indice | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Passage | 900 ÷ 1 500 × 100 | 60 % |
| Attention | 540 ÷ 900 × 100 | 60 % |
| Manipulation | 300 ÷ 540 × 100 | 55,56 % |
| Acquisition | 240 ÷ 300 × 100 | 80 % |
| Achat | 240 ÷ 1 500 × 100 | 16 % |
| Attractivité | 240 ÷ 900 × 100 | 26,67 % |
| Attraction | 300 ÷ 1 500 × 100 | 20 % |
Le rayon est bien placé (60 % de passage) et le produit, une fois en main, est souvent acheté (80 %) ; en revanche, peu de clients le manipulent : il faut améliorer la présentation (PLV, niveau des yeux) pour transformer plus d'arrêts en prises en main.
Les vidéos de ce chapitre seront bientôt disponibles.