M212 : Merchandising

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Chapitres

1 Le merchandising : notions de base Cours 3 exercices 2 L'implantation du point de vente et la zone de chalandise Cours 6 exercices 3 L'assortiment : la gestion de l'offre Cours 4 exercices 4 L'agencement et l'animation du point de vente Cours 4 exercices 5 L'implantation des produits dans les rayons Cours 4 exercices 6 Le suivi et le contrôle des performances Cours 9 exercices

Évaluation du module

1 EFM 1 : Régional juin 2023 (variante 2) Présentation verticaleFacingRentabilité du linéaireCapacité de stockageCA potentielRotationIndices de sensibilité

Exercice 1

L'entreprise « SHAMS » vous présente la situation du mois de mars de trois rayons de ses magasins. Les produits y sont présentés verticalement, sous emballage rectangulaire.

Rayon	Linéaire au sol	Niveaux par gondole	CA	Taux de marque
Produit A	3 m	4	20 500	20 %
Produit B	2 m	5	45 600	25 %
Produit C	2 m	5	72 300	15 %

Dimensions des produits A, B et C — Dimensions des produits — A : 18,5 × 15,5 × 25 cm ; B : 35 × 10,2 × 13,4 cm ; C : 35 × 16 × 24 cm (longueur × profondeur × hauteur)

Quels sont les avantages d'une présentation verticale ? (1 point)
Citez les autres présentations que vous connaissez. (1 point)
Calculez le linéaire développé de chaque gondole. (2 points)
Calculez le facing de chaque produit. (3 points)
Calculez pour chaque rayon la rentabilité du linéaire (3 points) et la productivité du linéaire (3 points).
Calculez la capacité de stockage de chaque gondole sachant que la hauteur de l'étagère est de 50 cm et sa profondeur de 60 cm. (3 points)

Exercice 2 : CA potentiel annuel (10 points)

M. KILANI, propriétaire d'un magasin de prêt-à-porter, souhaite créer un deuxième magasin. Il hésite entre Marrakech et Agadir.

Marrakech : 320 000 habitants, 2,8 personnes par foyer, évasion 35 %, IDC 110 ;
Agadir : 220 000 habitants, 3,2 personnes par foyer, évasion 29 %, IDC 80 ;
dépenses des ménages : 3 000 DH par mois ; le magasin espère capter 10 % de la clientèle existante.

Où doit s'implanter le magasin ? (Calculez le CA potentiel annuel de chaque implantation.)

Exercice 3

Responsable du rayon produits frais du supermarché « Panier d'or », vous voulez réduire l'assortiment de yaourts. Données des douze derniers mois :

Référence	PA HT	PV HT	Linéaire	Ventes (quantités)	Stock moyen
A	2,48	3,31	1,60 m	8 100	189
B	3,52	5,40	0,40 m	791	71
C	2,68	3,48	1,40 m	7 028	144

Calculez le taux de rotation des stocks de chaque référence. (4 points)
Calculez l'indice de sensibilité au chiffre d'affaires de chaque référence. (4 points)
Calculez l'indice de sensibilité à la marge brute de chaque référence. (4 points)
Quelle référence suggérez-vous de supprimer ? Pourquoi ? (2 points)

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Exercice 1

1) La visibilité de l'offre ; une meilleure compréhension de la segmentation ; une comparaison des prix plus aisée.

2) Présentation horizontale, en fenêtre, en panneaux, concave, en vagues.

3) et 4) LD = linéaire au sol × niveaux ; facing = (linéaire au sol ÷ longueur du produit) × niveaux.

Produit	LD	Facing
A	3 × 4 = 12 m	(300 ÷ 18,5 = 16) × 4 = 64 produits
B	2 × 5 = 10 m	(200 ÷ 35 = 5) × 5 = 25 produits
C	2 × 5 = 10 m	(200 ÷ 35 = 5) × 5 = 25 produits

5) Marge brute = CA × taux de marque ; rentabilité = MB ÷ LD ; productivité = CA ÷ LD.

Rayon	CA	Taux de marque	Marge brute	LD	Rentabilité	Productivité
A	20 500	20 %	4 100	12	341,67	1 708,33
B	45 600	25 %	11 400	10	1 140,00	4 560,00
C	72 300	15 %	10 845	10	1 084,50	7 230,00

6) Capacité de stockage

	Produit A	Produit B	Produit C
Produits en longueur	300 ÷ 18,5 = 16	200 ÷ 35 = 5	200 ÷ 35 = 5
Produits en profondeur	60 ÷ 15,5 = 3	60 ÷ 10,2 = 5	60 ÷ 16 = 3
Produits en hauteur	50 ÷ 25 = 2	50 ÷ 13,4 = 3	50 ÷ 24 = 2
Niveaux	4	5	5
Capacité de stockage	16 × 3 × 2 × 4 = 384	5 × 5 × 3 × 5 = 375	5 × 3 × 2 × 5 = 150

Exercice 2

	Marrakech	Agadir
Nombre de foyers	320 000 ÷ 2,8 = 114 286	220 000 ÷ 3,2 = 68 750
Dépenses commercialisables	114 286 × 3 000 × 12 × 110 % = 4 525 725 600	68 750 × 3 000 × 12 × 80 % = 1 980 000 000
Évasion	4 525 725 600 × 35 % = 1 584 003 960	1 980 000 000 × 29 % = 574 200 000
Marché réel	2 941 721 640	1 405 800 000
CA potentiel (10 %)	294 172 164 DH	140 580 000 DH

Le magasin doit s'implanter à Marrakech (CA potentiel plus élevé).

Exercice 3

1) Taux de rotation = coût d'achat des ventes ÷ stock moyen (stock moyen exprimé au coût d'achat) :

A : (2,48 × 8 100) ÷ 189 = 20 088 ÷ 189 = 106,29 ;
B : (3,52 × 791) ÷ 71 = 2 784,32 ÷ 71 = 39,22 ;
C : (2,68 × 7 028) ÷ 144 = 18 835,04 ÷ 144 = 130,80.

Référence	Marge unitaire	Marge brute	CA	LD	% LD	% CA	% MB	IS CA	IS MB
A	0,83	6 723,00	26 811,00	1,60	47,06 %	48,27 %	48,60 %	1,03	1,03
B	1,88	1 487,08	4 271,40	0,40	11,76 %	7,69 %	10,75 %	0,65	0,91
C	0,80	5 622,40	24 457,44	1,40	41,18 %	44,04 %	40,65 %	1,07	0,99
Total		13 832,48	55 539,84	3,40	100 %	100 %	100 %

4) On supprime la référence B : ses deux indices (IS CA = 0,65 et IS MB = 0,91) sont inférieurs à 1 et elle a la rotation la plus lente.

2 EFM 2 : Régional 2023 (variante 1) GéomarketingAménagementAttractivitéZone de chalandiseTête de gondoleCA prévisionnelCapacité de stockage

Partie théorique

Définissez : géomarketing et marchandisage. (2 points)
Quels sont les objectifs d'un aménagement de point de vente ? (2 points)
Quels sont les indicateurs d'attractivité d'un point de vente ? (1 point)

Partie pratique (15 points)

Vous êtes en stage dans un hypermarché du centre-ville de Rabat. Le responsable étudie la création d'un nouveau point de vente à Kénitra et vous charge d'implanter le nouvel arrivage de boîtes de jeux dans une gondole du rayon jouets.

Document 1 : zone de chalandise — 10 000 habitants ; 2,5 personnes par ménage ; dépense mensuelle par ménage en grandes surfaces : 1 000 DH ; IDC : 90 ; évasion : 40 % ; attraction : 10 % ; la concurrence attire 20 % du CA de la zone.

Document 2 : la gondole — linéaire au sol 1,40 m ; profondeur 0,30 m ; hauteur entre deux tablettes 0,25 m ; 4 tablettes, dont 2 réservées aux boîtes de jeux. Boîte de jeux : 20 cm de largeur (face), 15 cm de profondeur, 20 cm de hauteur.

Définissez la zone de chalandise. (1 point)
Montrez l'utilité d'une tête de gondole. (1 point)
Calculez le CA prévisionnel (annexe 1 : nombre de ménages, demande potentielle annuelle, évasion, attraction, CA total de la zone, CA de la concurrence, CA prévisionnel du magasin). (7 points)
Remplissez l'annexe 2 : linéaire au sol et linéaire développé (en cm), facing par tablette, boîtes en profondeur, capacité d'une tablette, capacité de stockage. (6 points)

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Partie théorique

1) Géomarketing : techniques d'analyse qui utilisent les données géographiques (cartes, zones de chalandise, temps de trajet…) pour prendre des décisions commerciales. Marchandisage (merchandising) : ensemble des techniques de présentation et de mise en valeur des produits sur le lieu de vente pour faciliter l'achat et augmenter les ventes.

2) Faciliter la circulation des clients ; les aider à repérer les produits ; faciliter le classement des produits ; rendre l'espace agréable ; utiliser le merchandising sensoriel (et donc augmenter les ventes).

3) Indices de passage, d'attention, de manipulation, d'achat, d'attractivité et d'attraction.

Partie pratique

1) La zone de chalandise est la zone géographique d'où provient l'essentiel de la clientèle d'un point de vente.

2) Placée au bout d'un rayon, la tête de gondole est très visible : elle met en avant les promotions et les nouveautés et provoque des achats d'impulsion.

3) Annexe 1

Étape	Détail du calcul	Résultat
Nombre de ménages	10 000 ÷ 2,5	4 000
Demande potentielle globale (annuelle)	4 000 × 1 000 × 12 × 90 %	43 200 000 DH
Évasion commerciale	43 200 000 × 40 %	17 280 000 DH
Attraction commerciale	43 200 000 × 10 %	4 320 000 DH
CA prévisionnel total de la zone	43 200 000 − 17 280 000 + 4 320 000	30 240 000 DH
CA de la concurrence	30 240 000 × 20 %	6 048 000 DH
CA prévisionnel du magasin	30 240 000 − 6 048 000	24 192 000 DH

4) Annexe 2

Élément	Détail du calcul	Résultat
Linéaire au sol	1,40 m × 100	140 cm
Linéaire développé (2 tablettes)	140 × 2	280 cm
Facing par tablette	140 ÷ 20	7 boîtes
Boîtes en profondeur	30 ÷ 15	2 boîtes
Boîtes en hauteur	25 ÷ 20 = 1,25	1 boîte
Capacité d'une tablette	7 × 2 × 1	14 boîtes
Capacité de stockage	14 × 2 tablettes	28 boîtes

3 EFM 3 : Régional 2023 (variante 2) IsochroneIsométriqueCA prévisionnelNiveaux de présentationIndice de sensibilité à la margeNouveau linéaire

Vous êtes en stage dans un hypermarché du centre-ville de Rabat. L'enseigne Décathlon a constaté une baisse d'attractivité du rayon chaussures de randonnée de son magasin de Rabat (mai 2018) et envisage d'ouvrir un nouveau point de vente à Béni Mellal.

Document 1 : zone de chalandise

Trois quartiers : quartier 1 : 10 000 habitants ; quartier 2 : 6 000 ; quartier 3 : 4 000 ;
un ménage compte 4 personnes ; dépenses commercialisables : 2 000 DH par ménage et par mois ;
part des produits de sport dans le panier moyen : 5 % ;
Planète Sport et d'autres magasins hors zone attirent 60 % du CA de la zone ; pas d'attraction ;
deux magasins de sport de la zone attirent respectivement 20 % et 30 % du CA de la zone ;
CA moyen des magasins concurrents de même positionnement : 1 000 000 DH.

Document 2 : gondole du rayon chaussures de randonnée (4 produits sur deux étagères)

Étagère	Implantation (longueur occupée)
1	A : 80 cm	B : 120 cm
2	C : 60 cm	D : 140 cm

Référence	CA (DH)	Marge (DH)
A	160	50
B	290	70
C	360	60
D	240	30
Total	1 050	210

Comparez la courbe isochrone et la courbe isométrique. (2 points)
Calculez le CA prévisionnel du futur point de vente (annexe 1 : nombre de ménages, dépenses commercialisables annuelles, dépenses de sport, évasion, attraction, marché réel, CA de la concurrence, CA prévisionnel). (7 points) Ce point de vente sera-t-il implanté ? Justifiez. (2 points)
Citez les principaux niveaux de présentation d'une gondole. (2 points)
Complétez l'annexe 2 : % marge, linéaire de départ, % linéaire, indice de sensibilité à la marge, décision, nouveau linéaire. Arrondir à deux chiffres après la virgule. (7 points)

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1) La courbe isochrone relie les points situés au même temps de trajet du point de vente ; la courbe isométrique relie les points situés à la même distance.

2) Annexe 1

Étape	Détail du calcul	Résultat
Nombre de ménages	(10 000 + 6 000 + 4 000) ÷ 4	5 000
Dépenses commercialisables annuelles	5 000 × 2 000 × 12	120 000 000 DH
Dépenses de sport (5 %)	120 000 000 × 5 %	6 000 000 DH
Évasion commerciale	6 000 000 × 60 %	3 600 000 DH
Attraction	Pas d'attraction	0
Marché réel	6 000 000 − 3 600 000 + 0	2 400 000 DH
CA de la concurrence	2 400 000 × (20 % + 30 %)	1 200 000 DH
CA prévisionnel	2 400 000 − 1 200 000	1 200 000 DH

Le CA prévisionnel (1 200 000 DH) est supérieur au CA moyen des concurrents (1 000 000 DH) : le point de vente sera implanté.

3) Niveau du chapeau, niveau des yeux, niveau des mains, niveau des pieds.

4) Annexe 2 (% linéaire calculé sur 4 m ; IS = % marge ÷ % linéaire ; nouveau linéaire = IS × linéaire de départ)

Réf.	Marge	% marge	Linéaire de départ (m)	% linéaire	IS marge	Décision	Nouveau linéaire (m)
A	50	23,81 %	0,80	20 %	1,19	Augmenter	0,95
B	70	33,33 %	1,20	30 %	1,11	Augmenter	1,33
C	60	28,57 %	0,60	15 %	1,90	Augmenter	1,14
D	30	14,29 %	1,40	35 %	0,41	Diminuer	0,57
Total	210	100 %	4,00	100 %			3,99 ≈ 4

Examen de fin de formation (EFF)

1 EFF 1 : 2015 (variante 1) Contribution au CARentabilité du linéaireIndices d'attractivité

Partie I

1) Complétez le tableau sachant que le CA total est de 800 000 DH.

Produits	Part dans le CA	CA en valeur
Lait pasteurisé	55 %
Produits laitiers Yawmy	28,4 %
Raïbi Jamila	11,6 %
Gammes récentes	5 %
Total	100 %

2) Commentez les résultats.

3) Taux de marque : 20 %. Linéaire : lait pasteurisé 1,50 m ; Yawmy 2,10 m ; Raïbi Jamila 1,00 m ; gammes récentes 0,40 m (total 5 m). Calculez pour chaque produit le coût d'achat, le bénéfice brut et la rentabilité du linéaire.

Partie II (8 points)

Fréquentation du magasin et du rayon frais : 2 600 personnes entrent par jour en moyenne dans le magasin ; 1 300 passent devant le rayon ; 860 saisissent le produit ; 914 achètent dans le rayon. Calculez : 1) l'indice de passage ; 2) l'indice d'achat ; 3) l'indice d'attraction ; 4) l'indice d'attractivité. (2 points chacun)

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Partie I

Produits	Part dans le CA	CA en valeur
Lait pasteurisé	55 %	55 % × 800 000 = 440 000
Produits laitiers Yawmy	28,4 %	227 200
Raïbi Jamila	11,6 %	92 800
Gammes récentes	5 %	40 000
Total	100 %	800 000

2) Le lait pasteurisé et les produits laitiers Yawmy font la plus grande part du CA (83,4 %) : ce sont les produits principaux de la gamme.

3) Coût d'achat = CA × (1 − 20 %) ; bénéfice brut = CA × 20 % ; rentabilité = BB ÷ linéaire.

Produits	Coût d'achat	Bénéfice brut	Rentabilité du linéaire
Lait pasteurisé	352 000	88 000	88 000 ÷ 1,5 = 58 666,67
Produits laitiers Yawmy	181 760	45 440	45 440 ÷ 2,1 = 21 638,10
Raïbi Jamila	74 240	18 560	18 560 ÷ 1 = 18 560,00
Gammes récentes	32 000	8 000	8 000 ÷ 0,4 = 20 000,00

Partie II

Indice	Calcul	Résultat
Indice de passage	1 300 ÷ 2 600 × 100	50 %
Indice d'achat	914 ÷ 2 600 × 100	35,15 %
Indice d'attraction	860 ÷ 2 600 × 100	33,08 %
Indice d'attractivité	914 ÷ 1 300 × 100	70,31 %

2 EFF 2 : 2015 (variante 2) Zone de chalandiseIDCCA potentielÉvasionConcurrence

Document 1 : foyers et IDC par quartier

Quartier	Nombre de foyers	IDC
Assalam	43	80
Essaada	122	90
Iris	75	120
Papillons	32	120
Ennajah	15	110
Saphir	13	90
Total	300

Dépense moyenne : 60 DH par mois et par foyer ; évasion : 30 % de la dépense totale ; la concurrence représente 60 % du CA potentiel.

Définissez : zone de chalandise, IDC, rayon, linéaire.
Quel est l'intérêt pour le distributeur d'étudier la zone de chalandise ?
Quelle est la démarche à suivre ?
Calculez les dépenses commercialisables (dépense mensuelle, annuelle et commercialisable par quartier).
Calculez le montant de l'évasion. Déduisez-en le CA potentiel.
Calculez le montant de la concurrence. Déduisez-en le CA prévisionnel.
Sachant que le CA moyen est de 45 000 DH, faut-il ouvrir ce rayon ? Justifiez.

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1) Zone de chalandise : aire d'attraction commerciale d'où provient la clientèle potentielle. IDC : indice de disparité de la consommation (il corrige la dépense moyenne selon la zone). Rayon : lieu où l'on présente des produits de même nature. Linéaire : longueur d'étagère sur laquelle on présente les produits.

2) Elle permet d'évaluer le potentiel de la zone en calculant le CA prévisionnel, et donc de décider de l'implantation.

3) Étape 1 : établir la carte de la zone (courbes isochrones / isométriques). Étape 2 : calculer le CA prévisionnel.

Quartier	Foyers	Dépense mensuelle	Dépense annuelle	Dépense commercialisable
Assalam	43	43 × 60 = 2 580	2 580 × 12 = 30 960	30 960 × 80 % = 24 768
Essaada	122	7 320	87 840	87 840 × 90 % = 79 056
Iris	75	4 500	54 000	54 000 × 120 % = 64 800
Papillons	32	1 920	23 040	23 040 × 120 % = 27 648
Ennajah	15	900	10 800	10 800 × 110 % = 11 880
Saphir	13	780	9 360	9 360 × 90 % = 8 424
Total	300			216 576

5) Évasion = 216 576 × 30 % = 64 972,80 DH ; CA potentiel = 216 576 − 64 972,80 = 151 603,20 DH.

6) Concurrence = 151 603,20 × 60 % = 90 961,92 DH ; CA prévisionnel = 151 603,20 − 90 961,92 = 60 641,28 DH.

7) Oui : le CA prévisionnel (60 641,28 DH) est supérieur au CA moyen (45 000 DH), il faut ouvrir le rayon.

3 EFF 3 : 2016 (variante 1) Assortiment spécialiséTVAIndice de sensibilité au BBNouveau linéaireNiveaux de présentation

Stagiaire au magasin « Senteurs du Maroc », spécialisé dans les cosmétiques, vous contrôlez les linéaires des parfums. Les parfums Nasma, Ella et Sensuelle occupent un linéaire total de 4 m. TVA : 20 %.

Marque	CA TTC	Taux de marque	% LD
Nasma	25 000	30 %	20 %
Ella (bouteille 1 L)	9 000	20 %	45 %
Sensuelle	14 500	25 %	35 %

Quelles sont les caractéristiques de l'assortiment d'un magasin spécialisé ?
Complétez le tableau : CA HT, bénéfice brut, % BB, % LD, IS/BB, ancien linéaire (m), nouveau linéaire.
Déterminez pour chaque produit le niveau de présentation le plus adéquat. Justifiez.

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1) Un assortiment étroit et profond.

2) CA HT = CA TTC ÷ 1,2 ; BB = CA HT × taux de marque ; IS/BB = % BB ÷ % LD ; ancien linéaire = 4 m × % LD ; nouveau linéaire = ancien linéaire × IS.

Marque	CA HT	Bénéfice brut	% BB	% LD	IS/BB	Ancien linéaire	Nouveau linéaire
Nasma	20 833,33	6 250,00	58 %	20 %	2,90	0,80	2,32
Ella	7 500,00	1 500,00	14 %	45 %	0,31	1,80	0,56
Sensuelle	12 083,33	3 020,83	28 %	35 %	0,80	1,40	1,12
Total	40 416,66	10 770,83	100 %	100 %		4,00	4,00

Marque	Niveau	Justification
Nasma	Niveau des yeux (ou des mains)	Produit le plus rentable
Ella (1 L)	Niveau des pieds	Produit lourd (« hard good ») et peu rentable
Sensuelle	Niveau du chapeau	Produit à faible rentabilité

4 EFF 4 : 2016 (variante 2) Emplacement en rayonPart du CADémarque inconnueProductivité du linéaireRotation

Stagiaire dans une grande surface, vous êtes chargé(e) du rayon pâtes et farines.

1) Où doit-on mettre ces produits ? Justifiez : farine « Délices » 10 kg ; spaghettis « Délices » en promotion ; couscous « Délices », n° 1 des ventes du magasin. (3 points)

Marque	Stock théorique	PA HT	Taux de marque	Quantités vendues	Stock réel	Linéaire occupé	Stock moyen
Délices	800	35,5	15 %	710	758	5,2 m	685
Cordon Bleu	650	37	13,5 %	580	601	6,3 m	520
Shérazade	780	34,9	16 %	725	760	4,5 m	682

2) Calculez pour chaque marque : la part dans le CA (%), la démarque inconnue (en quantité), la productivité du linéaire et le coefficient de rotation.

3) Commentez le % du CA et la démarque inconnue. (1 point)

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Produit	Emplacement	Justification
Farine « Délices » 10 kg	Niveau des pieds	Produit lourd et volumineux (« hard good »)
Spaghettis en promotion	Tête de gondole	Produit en promotion : il doit attirer l'attention
Couscous n° 1 des ventes	Niveau des yeux / des mains	Produit leader (« power item ») qui attire les clients vers le rayon

2) PV HT = PA ÷ (1 − taux de marque) ; CA = PV × quantités ; démarque = stock théorique − stock réel ; productivité = CA ÷ linéaire ; rotation = quantités ÷ stock moyen.

Marque	PV HT	CA HT	% CA	Démarque inconnue	Productivité	Rotation
Délices	35,5 ÷ 0,85 = 41,76	29 649,60	35,06 %	800 − 758 = 42	5 701,85	710 ÷ 685 = 1,04
Cordon Bleu	42,77	24 806,60	29,33 %	49	3 937,56	1,12
Shérazade	41,55	30 123,75	35,61 %	20	6 694,17	1,06
Total		84 579,95	100 %

3) % CA : Délices et Shérazade ont des parts presque égales et contribuent le plus au CA, contrairement à Cordon Bleu. Démarque inconnue : Cordon Bleu et Délices sont les plus touchés par la démarque.

5 EFF 5 : 2017 (variante 1) IDCCA prévisionnelCA au m²Rentabilité du linéaireSuppression d'un article

I. La société SorayaCo veut ouvrir un point de vente de 200 m², « SorayaCo Home », spécialisé dans le linge de maison et la décoration.

la zone de chalandise compte 250 500 habitants ; 2,5 personnes par ménage ;
chaque ménage dépense 850 DH par an en linge de maison et décoration ; IDC : 1,2 ;
les quatre concurrents de la zone réalisent ensemble un CA estimé à 53 000 000 DH par an.

Interprétez l'IDC.
Calculez le CA annuel prévisionnel.
Sachant que le CA moyen mensuel par m² est de 25 000 DH, faut-il ouvrir le magasin ?

II. Un an après, le responsable veut éliminer l'un de deux articles de décoration de table :

Article	Quantités vendues	Linéaire	PA unitaire HT	Taux de marge
Vase « Eleonor »	15 000	5 m	215 DH	20 %
Nappe « Bahamas »	12 000	6 m	720 DH	14 %

Calculez la rentabilité du linéaire de chaque article. Quel article faut-il supprimer ?

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I. 1) IDC = 1,2 > 1 : la zone est en surconsommation (20 % au-dessus de la moyenne).

Élément	Calcul	Résultat
Nombre de ménages	250 500 ÷ 2,5	100 200
CA potentiel	100 200 × 850 × 1,2	102 204 000 DH
CA prévisionnel	102 204 000 − 53 000 000	49 204 000 DH

3) CA annuel par m² = 49 204 000 ÷ 200 = 246 020 DH ; CA mensuel par m² = 246 020 ÷ 12 = 20 501,67 DH, inférieur à 25 000 DH : il ne faut pas ouvrir le magasin.

II. Marge unitaire = PA × taux de marge ; BB = marge × quantités ; rentabilité = BB ÷ linéaire.

Article	Marge unitaire	Bénéfice brut	Rentabilité du linéaire
Vase « Eleonor »	215 × 20 % = 43	43 × 15 000 = 645 000	645 000 ÷ 5 = 129 000
Nappe « Bahamas »	720 × 14 % = 100,8	100,8 × 12 000 = 1 209 600	1 209 600 ÷ 6 = 201 600

Il faut supprimer le vase « Eleonor », le moins rentable au mètre linéaire.

6 EFF 6 : 2017 (variante 2) CSPZones de chalandiseCA prévisionnelDémarque inconnue

I. La société CVM veut implanter un point de vente à Rabat et compare trois zones de chalandise.

CSP	Zone 1	Zone 2	Zone 3	Consommation annuelle moyenne
A	52 %	28 %	20 %	154 000
B	38 %	20 %	42 %	230 800
C	26 %	42 %	32 %	428 500
Concurrence	79 000	109 250	160 000

Calculez le CA prévisionnel de chaque zone.
Quelle zone est la plus intéressante ? Justifiez.

II. Un an après l'ouverture, le responsable constate beaucoup de produits volés ou endommagés ; il fait installer des caméras de surveillance début juillet.

Période	PV unitaire	Quantités vendues	Stock théorique	Stock réel
30/06/2016	23,5	50 623	18 230	14 525
31/12/2016	25,5	67 800	11 212	10 990

Calculez la démarque inconnue des deux périodes. (2 points)
Calculez le taux de démarque des deux périodes et interprétez. (2 points)

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I. 1)

	Zone 1	Zone 2	Zone 3
CSP A	154 000 × 52 % = 80 080	43 120	30 800
CSP B	230 800 × 38 % = 87 704	46 160	96 936
CSP C	428 500 × 26 % = 111 410	179 970	137 120
Total	279 194	269 250	264 856
Concurrence	79 000	109 250	160 000
CA prévisionnel	200 194	160 000	104 856

2) La zone 1, qui offre le CA prévisionnel le plus élevé.

II.

Période	Démarque inconnue	En valeur	CA	Taux de démarque
30/06/2016	18 230 − 14 525 = 3 705	3 705 × 23,5 = 87 067,50	23,5 × 50 623 = 1 189 640,50	7,32 %
31/12/2016	11 212 − 10 990 = 222	222 × 25,5 = 5 661,00	25,5 × 67 800 = 1 728 900,00	0,33 %

Le taux de démarque passe de 7,32 % à 0,33 % : l'installation des caméras a été très efficace contre les vols.

7 EFF 7 : 2018 (variante 2) FacingTVAIndice de sensibilité au BBCapacité de stockageAssortimentGéomarketing

Le chef de rayon « cosmétiques » d'un hypermarché vous demande d'étudier trois coffrets beauté. TVA : 20 %. On dispose d'une gondole de 3 niveaux ; chaque étagère mesure 80 cm de haut, 120 cm de large et 70 cm de profondeur ; chaque marque occupe une étagère entière. Les coffrets sont empilables.

Coffret	Hauteur	Profondeur	Largeur	PA TTC	Quantités vendues	LD (cm)	Taux de marque
Arganette	20 cm	35 cm	15 cm	157	32	200	20 %
Natur'Elle	25 cm	30 cm	18 cm	186	49	300	25 %
Tilleul	30 cm	20 cm	16 cm	145	40	100	18 %

Calculez le facing de chaque référence.
Compte tenu de leur bénéfice brut, ces références doivent-elles disposer du même linéaire développé ? Justifiez par le calcul.
Calculez la capacité de stockage de chaque étagère, puis la capacité totale. (4 points)

II.

Définissez : assortiment, géomarketing. (2 points)
Quelles sont les caractéristiques de l'assortiment d'un hypermarché ? (1 point)
Citez les critères de choix de l'emplacement d'un magasin. (2 points)
Comment procède-t-on à l'étude du potentiel de la zone de chalandise ? (2 points)

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I. 1) Facing (produits empilables)

	Arganette	Natur'Elle	Tilleul
En largeur	120 ÷ 15 = 8	120 ÷ 18 = 6	120 ÷ 16 = 7
En hauteur	80 ÷ 20 = 4	80 ÷ 25 = 3	80 ÷ 30 = 2
Facing	32	18	14

2) PA HT = PA TTC ÷ 1,2 ; PV HT = PA HT ÷ (1 − taux de marque).

Coffret	PA HT	PV HT	Marge	BB	% BB	LD (m)	% LD	IS BB	Nouveau LD
Arganette	130,83	163,54	32,71	1 046,72	22,56 %	2	33,33 %	0,68	0,68 × 2 = 1,36
Natur'Elle	155,00	206,67	51,67	2 531,83	54,57 %	3	50 %	1,09	1,09 × 3 = 3,27
Tilleul	120,83	147,35	26,52	1 060,80	22,87 %	1	16,67 %	1,37	1,37 × 1 = 1,37
Total				4 639,35	100 %	6	100 %		6 m

Non : les IS sont différents de 1. Arganette est sur-représentée (IS 0,68) ; Natur'Elle et Tilleul sont sous-représentées et doivent recevoir plus de linéaire.

3) Capacité de stockage

	Arganette	Natur'Elle	Tilleul
Hauteur	4	3	2
Largeur	8	6	7
Profondeur	70 ÷ 35 = 2	70 ÷ 30 = 2	70 ÷ 20 = 3
Capacité	64	36	42

Capacité totale = 64 + 36 + 42 = 142 coffrets.

II. 1) Assortiment : ensemble des produits proposés par un magasin. Géomarketing : branche du marketing qui analyse le comportement des consommateurs en tenant compte de l'espace (zones de chalandise).

2) Un assortiment large et profond.

3) La nature des biens distribués, la situation géographique, la concurrence, la clientèle.

4) Établir la carte de la zone (courbes isochrones / isométriques), puis évaluer son potentiel (calcul du CA prévisionnel).

8 EFF 8 : 2019 (variante 1) Critères d'emplacementParts de marchéÉvasionAchats hors zoneCA au m²

Mme Yazidi veut aménager une parfumerie dans un local de 50 m² du projet « Jinan » (route d'Essaouira), situé sur un axe routier important et entouré de résidences.

la zone compte 37 500 habitants ; 2,5 habitants par foyer ;
achats mensuels par foyer en parfumerie : 135 DH ; IDC : 0,93 ;
4 parfumeries sont déjà implantées, avec des parts de marché prévisionnelles de 35 %, 30 %, 14 % et 11 % ;
12 % des foyers achètent hors zone et 19 % d'achats viennent d'autres quartiers.

Quels sont les critères de choix de l'emplacement d'un point de vente ? (2 points)
Calculez le CA prévisionnel annuel du magasin. (10 points)
Sachant que le CA annuel moyen par m² est de 40 000 DH, faut-il ouvrir le magasin ? Justifiez par le calcul. (3 points)

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1) Les biens distribués, la situation géographique, la concurrence, la clientèle.

Élément	Calcul	Résultat
Nombre de foyers	37 500 ÷ 2,5	15 000
Dépenses commercialisables annuelles	15 000 × 0,93 × 135 × 12	22 599 000 DH
Part de marché du magasin	100 % − (35 % + 30 % + 14 % + 11 %)	10 %
Marché du magasin	22 599 000 × 10 %	2 259 900 DH
Évasion (12 %)	2 259 900 × 12 %	271 188 DH
Achats hors zone (19 %)	2 259 900 × 19 %	429 381 DH
CA prévisionnel annuel	2 259 900 − 271 188 + 429 381	2 418 093 DH

3) CA prévisionnel par m² = 2 418 093 ÷ 50 = 48 361,86 DH > 40 000 DH : il faut ouvrir le magasin.

9 EFF 9 : 2019 (variante 2) Tableau à compléterProductivitéRentabilitéNouveau linéaire

En juin 2019, les meubles « Excel'Bois » du rayon bureau réalisent les performances suivantes ; à cause d'une panne, certaines données ont été effacées.

Référence	PV HT	Qté vendue	CA HT	Coût d'achat HT	Bénéfice brut	Taux de marge	LD (m)	IS (BB)	Productivité/m	Rentabilité/m
Bureau plat	2 190	41	a	69 700	b	29 %	14	1,10	6 413,57	c
Bureau à caissons	3 740	d	295 460	e	58 460	25 %	f	2,04	11 818,40	2 338,40
Bureau d'écolier	g	35	57 750	49 000	h	18 %	33	0,30	i	j

Complétez le tableau en justifiant les calculs.
Déduisez-en le nouveau linéaire de chaque référence (en mètres).
À quoi sert le calcul des indices de sensibilité et des indicateurs de performance ?

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a) CA = 2 190 × 41 = 89 790 ;
b) BB = 89 790 − 69 700 = 20 090 ;
c) rentabilité = 20 090 ÷ 14 = 1 435 ;
d) quantité = 295 460 ÷ 3 740 = 79 ;
e) coût d'achat = 295 460 − 58 460 = 237 000 ;
f) LD = 295 460 ÷ 11 818,40 = 25 m (ou 58 460 ÷ 2 338,40 = 25) ;
g) PV = 57 750 ÷ 35 = 1 650 ;
h) BB = 57 750 − 49 000 = 8 750 ;
i) productivité = 57 750 ÷ 33 = 1 750 ;
j) rentabilité = 8 750 ÷ 33 = 265,15.

Référence	Ancien linéaire	IS (BB)	Nouveau linéaire
Bureau plat	14	1,10	14 × 1,10 = 15,40 m
Bureau à caissons	25	2,04	25 × 2,04 = 51,00 m
Bureau d'écolier	33	0,30	33 × 0,30 = 9,90 m

3) Ils servent à évaluer la performance des produits, à contrôler les linéaires et à réallouer l'espace si nécessaire.

10 EFF 10 : décembre 2023 (variante 1) Linéaire développéRentabilité du linéaireIndice de sensibilité au CANouveau linéaire

CUIRAM veut savoir si ses sacs pour femme sont bien implantés dans un magasin spécialisé. Le meuble réservé à cette gamme mesure 6 m de long sur 3 niveaux.

Référence	PV HT	PA HT	Quantité vendue	Taux d'occupation du meuble
Sac bandoulière	800	560	120	50 %
Sac bourse	850	620	90	30 %
Sac cabas	900	585	75	20 %

Calculez pour chaque référence : a) le CA ; b) le linéaire développé (en m) ; c) la rentabilité du linéaire.
Pour optimiser l'implantation : a) calculez l'indice de sensibilité au CA (IS CA) ; b) déterminez le nouveau linéaire développé (NLD).

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LD du meuble = 6 × 3 = 18 m.

Référence	CA	LD	Marge unitaire	BB	Rentabilité
Sac bandoulière	800 × 120 = 96 000	6 × 50 % × 3 = 9 m	240	28 800	3 200,00
Sac bourse	850 × 90 = 76 500	5,4 m	230	20 700	3 833,33
Sac cabas	900 × 75 = 67 500	3,6 m	315	23 625	6 562,50

Référence	LD actuel	% LD	CA	% CA	IS CA	NLD
Sac bandoulière	9	50 %	96 000	40 %	0,80	9 × 0,80 = 7,20
Sac bourse	5,4	30 %	76 500	31,88 %	1,06	5,4 × 1,06 = 5,72
Sac cabas	3,6	20 %	67 500	28,12 %	1,41	3,6 × 1,41 = 5,08
Total	18	100 %	240 000	100 %		18 m

11 EFF 11 : décembre 2023 (variante 2) Linéaire développéRentabilité du linéaireIndice de sensibilité au BBNouveau linéaire

Le chef de rayon PGC d'un supermarché analyse la rentabilité de la marque COUSCOUS face à deux concurrents. La gondole mesure 100 cm de long sur 5 niveaux.

Référence	PV HT	Quantité vendue	Taux de marque	Taux d'occupation
COUSCOUS	16	4 150	25 %	30 %
Concurrent 1	17	3 300	20 %	50 %
Concurrent 2	18	2 750	18 %	20 %

Calculez pour chaque marque : a) le CA ; b) le linéaire développé (en m) ; c) la rentabilité du linéaire.
a) Calculez l'indice de sensibilité au bénéfice brut (IS BB) ; b) déterminez le nouveau linéaire développé (NLD).

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LD de la gondole = 1 m × 5 = 5 m ; BB = CA × taux de marque.

Référence	CA	LD	BB	Rentabilité
COUSCOUS	16 × 4 150 = 66 400	5 × 30 % = 1,5 m	16 600	11 066,67
Concurrent 1	56 100	2,5 m	11 220	4 488,00
Concurrent 2	49 500	1 m	8 910	8 910,00

Référence	LD actuel	% LD	BB	% BB	IS BB	NLD
COUSCOUS	1,5	30 %	16 600	45,19 %	1,51	1,51 × 1,5 = 2,27
Concurrent 1	2,5	50 %	11 220	30,55 %	0,61	0,61 × 2,5 = 1,53
Concurrent 2	1	20 %	8 910	24,26 %	1,21	1,21 × 1 = 1,21
Total	5	100 %	36 730	100 %		5,01 ≈ 5 m

12 EFF 12 : rattrapage juin 2024 (variante 1) Zone de chalandiseGéomarketingIsochronesTaux d'empriseCA au m²

La société veut ouvrir un magasin alimentaire « Délice Market » de 250 m² à Rabat. L'étude géomarketing de la zone donne :

quartier 1 : 5 000 foyers, dépense moyenne annuelle 10 000 DH ;
quartier 2 : 6 500 foyers, 12 000 DH ;
quartier 3 : 8 000 foyers, 14 000 DH ;
taux d'emprise du magasin (compte tenu de la concurrence) : 30 %, 18 % et 10 % ; IDC des trois quartiers : 1,2 ;
évasion : 13 % ; achats hors zone : 5 % du CA potentiel ;
CA annuel moyen du marché par m² : 190 000 DH.

Expliquez : zone de chalandise, géomarketing.
Comment appelle-t-on les deux courbes qui délimitent la zone de chalandise ?
Calculez le CA prévisionnel annuel du magasin.
Décidez-vous d'ouvrir ce magasin ? Justifiez.

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1) Zone de chalandise : aire d'attraction commerciale d'un point de vente, d'où provient la clientèle potentielle. Géomarketing : branche du marketing qui analyse le comportement des consommateurs en tenant compte de l'espace (zones de chalandise).

2) Les courbes isométriques et les courbes isochrones.

	Quartier 1	Quartier 2	Quartier 3	Total
Dépenses réelles	5 000 × 10 000 × 1,2 = 60 000 000	6 500 × 12 000 × 1,2 = 93 600 000	8 000 × 14 000 × 1,2 = 134 400 000
Taux d'emprise	30 %	18 %	10 %
Marché potentiel du magasin	18 000 000	16 848 000	13 440 000	48 288 000
Évasion (13 %)				6 277 440
Achats hors zone (5 %)				2 414 400
CA prévisionnel				44 424 960

4) CA prévisionnel par m² = 44 424 960 ÷ 250 = 177 699,84 DH < 190 000 DH : il ne faut pas ouvrir le magasin.

13 EFF 13 : rattrapage juin 2024 (variante 2) Démarque inconnueMerchandising de séductionCritères d'assortimentStock moyenRotation

La gestion du stock de trois nouveaux produits de la marque BON GOÛT, dans un magasin de Casablanca, donne pour le dernier trimestre 2023 :

Produit (boîtes)	Stock initial	Stock final	Stock en réserve	Stock en rayon	Stock théorique	Prix de vente	Quantité vendue
Anchois mariné	10 106	8 020	6 540	1 505	8 100	55 DH	22 680
Sardine au citron	9 000	7 700	6 255	1 250	7 580	34 DH	12 530
Maquereaux à la moutarde	8 780	6 900	6 810	1 620	8 490	42 DH	15 700

Expliquez : a) la démarque inconnue (1 point) ; b) le merchandising de séduction (1 point).
Quels sont les critères de choix d'un assortiment ? (3 points)
Calculez pour chaque produit (justifiez les calculs pour la 1^re référence) : a) le stock moyen ; b) le stock réel ; c) la démarque inconnue ; d) le taux de démarque inconnue en valeur ; e) le coefficient de rotation. (2 points chacun)

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1) a) La démarque inconnue est l'écart entre le stock théorique et le stock réel constaté à l'inventaire ; elle provient des vols, des fraudes et des erreurs. b) Le merchandising de séduction rend l'espace de vente attractif (décoration, éclairage, mobilier, ambiance, animations) pour donner envie d'acheter et favoriser les achats d'impulsion.

2) Le rôle de chaque famille de produits (produits leaders, d'appel, d'avenir, régulateurs, tactiques) ; la nature, la taille et la localisation du magasin ; le comportement des clients et des concurrents ; le positionnement de l'enseigne ; les contraintes techniques (surface, logistique).

3) Détail pour l'anchois : stock moyen = (10 106 + 8 020) ÷ 2 = 9 063 ; stock réel = 6 540 + 1 505 = 8 045 ; démarque = 8 100 − 8 045 = 55 ; taux = (55 × 55) ÷ (55 × 22 680) × 100 = 3 025 ÷ 1 247 400 = 0,24 % ; rotation = 22 680 ÷ 9 063 = 2,50.

Produit	Stock moyen	Stock réel	Démarque (Q)	Démarque en valeur	CA	Taux de démarque	Rotation
Anchois mariné	9 063	8 045	55	3 025	1 247 400	0,24 %	2,50
Sardine au citron	8 350	7 505	75	2 550	426 020	0,60 %	1,50
Maquereaux à la moutarde	7 840	8 430	60	2 520	659 400	0,38 %	2,00

14 EFF 14 : janvier 2025 (variante 1) RotationTaux de marqueIndice de sensibilité au CAIndice de sensibilité à la marge

L'entreprise Beauté ATLAS a placé ses savons bio dans une grande surface :

Référence	PA HT	PV HT	LD (m)	Quantité vendue	Stock moyen
ARGAN OIL SOAP	10,5	15	1,1	800	230
TEA TREE SOAP	12	18	1,3	550	144

Calculez le coefficient de rotation des stocks de chaque référence.
Déterminez le taux de marque de chaque référence.
Calculez et interprétez pour chaque référence : a) l'indice de sensibilité au CA ; b) l'indice de sensibilité à la marge.
Quel est l'intérêt de l'analyse des indices de sensibilité pour le chef de rayon ?

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1) Rotation = quantités vendues ÷ stock moyen : ARGAN = 800 ÷ 230 = 3,48 ; TEA TREE = 550 ÷ 144 = 3,82.

2) Taux de marque = (PV − PA) ÷ PV × 100 : ARGAN = 4,5 ÷ 15 = 30 % ; TEA TREE = 6 ÷ 18 = 33,33 %.

Référence	CA	% CA	Marge	% marge	LD	% LD	IS CA	IS marge
ARGAN OIL SOAP	15 × 800 = 12 000	54,80 %	12 000 × 30 % = 3 600	52,17 %	1,1	45,83 %	1,19	1,14
TEA TREE SOAP	18 × 550 = 9 900	45,20 %	9 900 × 33,33 % = 3 300	47,83 %	1,3	54,17 %	0,83	0,88
Total	21 900	100 %	6 900	100 %	2,4	100 %

ARGAN : sa contribution au CA et à la marge dépasse la place qu'il occupe : il faut lui donner plus de place. TEA TREE : sa place dépasse sa contribution : il faut réduire son linéaire.

4) Ces indices aident le chef de rayon à prendre des décisions pour dynamiser les ventes et optimiser l'utilisation de son espace de vente.

15 EFF 15 : janvier 2025 (variante 2) Démarque inconnueTaux de margeIndice de sensibilité au CAIndice de sensibilité au BB

L'entreprise JET TOYS a référencé ses jouets dans une grande surface :

Référence	PA HT	PV HT	LD (m)	Quantité vendue	Stock réel	Stock théorique
Puzzle	75	98	0,9	400	200	210
Trotteur	200	250	1,8	250	150	152

Calculez pour chaque référence : a) la démarque inconnue en quantité et en valeur ; b) le taux de démarque inconnue.
Déterminez le taux de marge de chaque référence.
Calculez et interprétez : a) l'indice de sensibilité au CA ; b) l'indice de sensibilité au bénéfice brut.
Citez deux autres indicateurs de l'efficacité d'un point de vente.

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Référence	Démarque (Q)	Démarque en valeur	CA	Taux de démarque
Puzzle	210 − 200 = 10	10 × 98 = 980	98 × 400 = 39 200	2,5 %
Trotteur	152 − 150 = 2	2 × 250 = 500	250 × 250 = 62 500	0,8 %

2) Taux de marge = (PV − PA) ÷ PA × 100 : Puzzle = 23 ÷ 75 = 30,67 % ; Trotteur = 50 ÷ 200 = 25 %.

Référence	CA	% CA	BB	% BB	LD	% LD	IS CA	IS BB
Puzzle	39 200	38,54 %	23 × 400 = 9 200	42,40 %	0,9	33,33 %	1,16	1,27
Trotteur	62 500	61,46 %	50 × 250 = 12 500	57,60 %	1,8	66,67 %	0,92	0,86
Total	101 700	100 %	21 700	100 %	2,7	100 %

Puzzle : sous-représenté, il faut lui donner plus de place. Trotteur : sur-représenté, il faut diminuer son linéaire.

4) Par exemple : CA et marge brute par famille ou par rayon, taux de contribution au CA ou à la marge, productivité et rentabilité au mètre linéaire, panier moyen, indice d'attractivité des rayons, COS.

16 EFF 16 : rattrapage juin 2025 (variante 1) Indice de sensibilité au BBNouveau linéaireIndices d'attractivité

En stage dans un magasin HOME DECO, vous analysez le rayon des accessoires de café.

I. Vérifiez si les produits implantés sont sous-représentés ou sur-représentés :

Article	CA	Taux de marque	LD (m)
A	4 680	6 %	4
B	3 600	7 %	3
C	3 420	4,5 %	3
D	4 080	8 %	2

Déterminez l'indice de sensibilité au bénéfice brut de chaque article. (5 points)
Interprétez le résultat de chaque article. (2 points)
Calculez le nouveau LD. (2 points)

II. Chaque jour en moyenne, 1 728 personnes entrent dans le magasin, 830 passent devant le rayon et 584 achètent dans le rayon.

Calculez et interprétez : a) l'indice de passage ; b) l'indice d'achat ; c) l'indice d'attractivité. (2 points chacun)

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1) à 3) BB = CA × taux de marque : A = 280,80 ; B = 252,00 ; C = 153,90 ; D = 326,40 ; total = 1 013,10. Total LD = 12 m.

Article	% BB	% LD	IS BB	Interprétation	Nouveau LD
A	27,72 %	33,33 %	0,83	Diminuer	3,32
B	24,87 %	25 %	0,99	Maintenir	3
C	15,19 %	25 %	0,61	Diminuer	1,83
D	32,22 %	16,67 %	1,93	Augmenter	3,86

Indice	Calcul	Résultat
Indice de passage	830 ÷ 1 728	48 %
Indice d'achat	584 ÷ 1 728	33,79 %
Indice d'attractivité	584 ÷ 830	70,36 %

Passage : près de la moitié des clients passent devant le rayon, qui est donc assez visible. Achat : environ un tiers des clients du magasin achètent dans ce rayon. Attractivité : 70,36 % des clients qui passent devant le rayon y achètent : le rayon est très attractif.

17 EFF 17 : rattrapage juin 2025 (variante 2) Indice de sensibilité au CANouveau linéaireTête de gondoleIndices d'attractivité

En stage dans un magasin FREE MODE, vous analysez la tête de gondole réservée aux sweats pour hommes, femmes et enfants.

I. Vérifiez si les produits implantés sont sous-représentés ou sur-représentés :

Article	PV unitaire	Quantités vendues	LD (m)
A	150	200	3
B	130	250	3
C	80	150	1,5
D	70	120	1,5

Déterminez l'indice de sensibilité au CA de chaque article. (5 points)
Interprétez le résultat de chaque article. (2 points)
Calculez le nouveau LD. (2 points)

II. Chaque semaine en moyenne, 1 890 personnes entrent dans le magasin, 1 700 passent devant la tête de gondole et 567 achètent dans le rayon.

Calculez et interprétez : a) l'indice de passage ; b) l'indice d'achat ; c) l'indice d'attractivité. (2 points chacun)

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1) à 3) CA = PV × quantités : A = 30 000 ; B = 32 500 ; C = 12 000 ; D = 8 400 ; total = 82 900. Total LD = 9 m.

Article	% CA	% LD	IS CA	Interprétation	Nouveau LD
A	36,19 %	33,33 %	1,09	Augmenter	3,26
B	39,20 %	33,33 %	1,18	Augmenter	3,53
C	14,48 %	16,67 %	0,87	Diminuer	1,30
D	10,13 %	16,67 %	0,61	Diminuer	0,91

Indice	Calcul	Résultat
Indice de passage	1 700 ÷ 1 890	89,94 %
Indice d'achat	567 ÷ 1 890	30 %
Indice d'attractivité	567 ÷ 1 700	33,35 %

Passage : près de 90 % des clients passent devant ce rayon : il est très bien situé. Achat : 30 % des clients du magasin y achètent. Attractivité : environ un tiers des clients qui le voient y achètent : malgré sa très bonne visibilité, le rayon transforme moyennement.

18 EFF 18 : janvier 2026 (variante 1) IRVÉvasionAttractionCA prévisionnelCOS

Pour évaluer la zone de chalandise d'un nouveau point de vente MAISON DE LUXE (données annuelles) :

5 800 ménages dépensent chacun 4 600 DH dans l'habillement ; IRV de la région : 107 ;
5 % des résidents achètent ailleurs ;
attraction : 849 780 DH ; CA des concurrents : 21 500 000 DH.

Calculez les dépenses corrigées des ménages dans l'habillement.
Calculez le CA prévisionnel.
Calculez le COS d'un magasin de 1 000 m² composé de 5 rayons, où le mobilier occupe 85 m² par rayon.

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1) Dépenses corrigées = 5 800 × 4 600 × 107 % = 28 547 600 DH.

2) Évasion = 28 547 600 × 5 % = 1 427 380 DH. CA prévisionnel = 28 547 600 + 849 780 − 1 427 380 − 21 500 000 = 6 470 000 DH.

3) Surface du mobilier = 5 × 85 = 425 m² ; COS = 425 ÷ 1 000 = 0,425 (42,5 %).

19 EFF 19 : janvier 2026 (variante 2) IDCÉvasionAttractionCA prévisionnelCOS

Pour évaluer la zone de chalandise d'un nouveau point de vente de l'enseigne MEDIACASH (données annuelles) :

13 500 ménages, dont 10 % achètent hors de la zone ;
dépense dans les univers high-tech, gaming et pop culture : 1 500 DH par ménage ;
attraction : 218 750 DH ; CA des concurrents : 22 500 000 DH ; IDC : 125.

Calculez les dépenses corrigées des ménages de la région.
Calculez le CA prévisionnel du nouveau point de vente.
Calculez la surface du mobilier sachant que la surface de vente est de 450 m² et le COS de 0,2.

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1) Dépenses commercialisables = 13 500 × 1 500 × 125 % = 25 312 500 DH.

Élément	Calcul	Résultat
Évasion	25 312 500 × 10 %	2 531 250 DH
Marché réel	25 312 500 + 218 750 − 2 531 250	23 000 000 DH
CA prévisionnel	23 000 000 − 22 500 000	500 000 DH

3) COS = surface du mobilier ÷ surface de vente, donc surface du mobilier = 0,2 × 450 = 90 m².

20 EFF 20 : rattrapage juin 2026 (variante 1) COSSurface du mobilierRègles d'agencement

Sous-dossier Merchandising (7 points) — Amoudou Sport veut optimiser l'aménagement de ses magasins. Pour son magasin de Casablanca :

la surface de vente est de 800 m² ; elle représente 5 fois la surface occupée par le mobilier ;
la largeur de la surface de vente est de 25 m ; la longueur de la surface du mobilier est de 20 m.

Déterminez le COS du magasin. (2 points)
Calculez la surface du mobilier de vente. (1 point)
Calculez la longueur de la surface de vente. (1 point)
Calculez la largeur de la surface du mobilier. (1 point)
Proposez deux règles d'un bon agencement d'un magasin. (2 points)

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1) Surface de vente = 5 × surface du mobilier, donc COS = 1 ÷ 5 = 0,2 (20 %).

2) Surface du mobilier = 800 ÷ 5 = 160 m².

3) Longueur de la surface de vente = 800 ÷ 25 = 32 m.

4) Largeur du mobilier = 160 ÷ 20 = 8 m.

5) Par exemple : prévoir des allées suffisamment larges ; placer les produits à forte marge dans les zones chaudes et les produits de première nécessité dans les zones froides ; mettre les promotions à l'entrée et en tête de gondole ; placer les produits d'impulsion près des caisses.

21 EFF 21 : rattrapage juin 2026 (variante 2) Point de venteZone de chalandiseTaux d'empriseCA prévisionnelCA au m²

Sous-dossier Merchandising (7 points) — Câlinou Tex veut estimer le CA prévisionnel d'un nouveau point de vente de 250 m² de vêtements pour bébés à Rabat (méthode probabiliste). Données de la zone de chalandise :

dépenses commercialisables par an et par foyer : 8 000 DH ; nombre de foyers : 3 500 ; IDC : 1,2 ;
achats hors zone : 8 % ; dépenses des résidents faites hors de la zone : 12 % ;
taux d'emprise estimé : 15 % ; CA moyen annuel du marché par m² : 18 000 DH.

Définissez les mots soulignés : point de vente, zone de chalandise. (2 points)
Calculez le CA prévisionnel du magasin. (4 points)
Câlinou Tex devrait-elle ouvrir ce point de vente ? Justifiez. (1 point)

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1) Point de vente : lieu organisé pour recevoir un public et lui proposer des biens et/ou des services. Zone de chalandise : zone géographique d'où provient l'essentiel de la clientèle du point de vente.

Élément	Calcul	Résultat
Dépenses commercialisables	3 500 × 8 000 × 1,2	33 600 000 DH
Marché potentiel du magasin (emprise 15 %)	33 600 000 × 15 %	5 040 000 DH
Évasion (12 %)	5 040 000 × 12 %	604 800 DH
Achats hors zone (8 %)	5 040 000 × 8 %	403 200 DH
CA prévisionnel	5 040 000 − 604 800 + 403 200	4 838 400 DH

3) CA prévisionnel par m² = 4 838 400 ÷ 250 = 19 353,60 DH > 18 000 DH : Câlinou Tex devrait ouvrir ce point de vente.

22 EFF 22 : blanc 2023 (variantes 1 et 2) Capacité de stockageFrontalesIndices d'attractivité

Variante 1

I. Calculez la capacité de stockage d'une gondole qui contient deux produits A et B (L : longueur, P : profondeur, H : hauteur). Étagère : profondeur 50 cm, hauteur 40 cm.

Produit	Dimensions	Frontales sur un niveau	Niveaux
A	L 25 cm ; P 20 cm ; H 20 cm	2	3
B	L 20 cm ; P 10 cm ; H 30 cm	3	2

II. Rayon A : 100 clients entrent au magasin ; 64 passent devant le rayon ; 62 s'y arrêtent ; 50 prennent un produit en main ; 38 achètent. Calculez les indices de passage, d'attention et de manipulation.

Variante 2

I. Même question pour les produits C et D (étagère : profondeur 50 cm, hauteur 40 cm).

Produit	Dimensions	Frontales sur un niveau	Niveaux
C	L 40 cm ; P 30 cm ; H 20 cm	5	2
D	L 35 cm ; P 35 cm ; H 15 cm	2	4

II. Rayon B : 100 clients entrent ; 70 passent devant le rayon ; 36 s'arrêtent ; 34 prennent en main ; 25 achètent. Calculez les indices d'achat, d'attractivité et de passage.

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Capacité = (longueur étagère ÷ L) × (profondeur étagère ÷ P) × (hauteur étagère ÷ H) × niveaux. La longueur d'étagère occupée par un produit = frontales × L.

Variante 1 — I.

A : longueur = 2 × 25 = 50 cm ; capacité = (50 ÷ 25) × (50 ÷ 20) × (40 ÷ 20) × 3 = 2 × 2 × 2 × 3 = 24 produits ;
B : longueur = 3 × 20 = 60 cm ; capacité = (60 ÷ 20) × (50 ÷ 10) × (40 ÷ 30) × 2 = 3 × 5 × 1 × 2 = 30 produits.

II. Passage = 64 ÷ 100 = 64 % ; attention = 62 ÷ 64 = 96,87 % ; manipulation = 50 ÷ 62 = 80,64 %.

Variante 2 — I.

C : longueur = 5 × 40 = 200 cm ; capacité = (200 ÷ 40) × (50 ÷ 30) × (40 ÷ 20) × 2 = 5 × 1 × 2 × 2 = 20 produits ;
D : longueur = 2 × 35 = 70 cm ; capacité = (70 ÷ 35) × (50 ÷ 35) × (40 ÷ 15) × 4 = 2 × 1 × 2 × 4 = 16 produits.

II. Achat = 25 ÷ 100 = 25 % ; attractivité = 25 ÷ 70 = 35,71 % ; passage = 70 ÷ 100 = 70 %.

Résumé du module

Résumé du moduleToute la théorie et les formules pour réviser avant l'examen