On classe les échanges électroniques selon la nature des acteurs : les entreprises (Business), les consommateurs (Consumer) et les administrations (Government). En croisant vendeurs et acheteurs, on obtient 9 catégories :
| Vendeur ↓ / Acheteur → | Entreprise | Consommateur | Gouvernement |
|---|---|---|---|
| Entreprise | B2B | B2C | B2G |
| Consommateur | C2B | C2C | C2G |
| Gouvernement | G2B | G2C | G2G |
| Forme | Définition | Exemples |
|---|---|---|
| B to C (Business to Consumer) | L'entreprise vend ses produits et services à l'utilisateur final via son propre site ou un site intermédiaire plus général (galerie marchande) | Livres, high-tech, voyages, supermarchés en ligne, vêtements, impression de cartes de visite ; Jumia, Marjane Mall, Decathlon.ma |
| B to B (Business to Business) | Commerce interentreprises ; le site le plus représentatif est la place de marché virtuelle (privée ou publique) | Matériel professionnel (traceurs, scanners, matériel BTP, véhicules utilitaires), plateforme d'achats d'un groupe auprès de ses fournisseurs |
| C to C (Consumer to Consumer) | Échanges entre particuliers via un site qui joue le rôle d'intermédiaire : petites annonces et enchères | Avito, eBay, Leboncoin |
| C to B (Consumer to Business) | Logique inverse : la relation commerciale est initiée par le consommateur ; Internet sert à regrouper la demande des particuliers (achat groupé) ou à proposer un prix | Sites d'achat groupé, particulier qui vend ses photos ou ses services à une entreprise |
| B to G (Business to Government) | Transaction électronique entre une entreprise et une administration | Déclaration fiscale en ligne, consultation et réponse à un appel d'offres public en ligne |
| G to C (Government to Consumer) | Transaction entre une administration et un particulier | Paiement en ligne des taxes locales, vignette automobile, demande de documents administratifs |
| B to E (Business to Employee) | Échanges électroniques entre l'entreprise et ses employés, souvent via l'Intranet | Commande de tickets restaurant, offres réservées au personnel |
| P to P (Peer to Peer) | Échange entre deux particuliers grâce à un logiciel qui rend chaque ordinateur à la fois client et serveur | Partage de fichiers (musique, vidéos) |
On parle aussi de G2B (l'administration vers les entreprises : marchés publics, informations), de C2G (le particulier vers l'administration : paiement d'un impôt) et de G2G (échanges entre administrations).
De nombreuses entreprises proposent aussi des services en ligne, payants ou non : banque en ligne, assurance en ligne, presse en ligne, téléchargement de musique, vidéo à la demande (VOD), développement de photos numériques…
| Notion | Définition |
|---|---|
| Pure player | Entreprise qui vend uniquement sur Internet, sans magasin physique |
| Click and mortar (brick and click) | Entreprise traditionnelle (souvent de la distribution) qui ajoute la vente en ligne (click) à ses magasins physiques (mortar). Ex. : la Fnac, Marjane, Decathlon |
| Vente multicanal | Stratégie de distribution qui utilise plusieurs canaux en parallèle (magasins physiques et canaux virtuels : site, application, téléphone) |
| Galerie marchande (centre commercial virtuel) | Site qui regroupe les boutiques de plusieurs vendeurs (produits de plusieurs firmes, concurrentes ou non) |
| Place de marché (marketplace) | Plateforme qui met en relation de nombreux vendeurs et acheteurs et prend une commission sur les ventes |
| Social commerce | E-commerce réalisé sur les réseaux sociaux : la marque présente ses produits, les clients commandent via la boutique de la page, un message ou un lien (Facebook, Instagram, TikTok, WhatsApp) |
Pour une enseigne « click and mortar », le site peut se développer au détriment des magasins de la même enseigne : c'est la cannibalisation. Le risque existe, mais les gains de la vente en ligne sont tels que la présence sur Internet est devenue une condition de survie.
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| Type de site | Objectif principal |
|---|---|
| Site marchand (site e-commerce) | Vendre en ligne : c'est le seul type qui constitue un outil de vente |
| Site vitrine | Présenter l'entreprise, ses produits et ses services, et donner ses coordonnées, sans achat en ligne (peu d'interactivité) |
| Site institutionnel | Présenter l'organisation et ses valeurs : activité, histoire, chiffres clés, informations pour le public visé |
| Site portail | Proposer de nombreux services : moteur de recherche, messagerie, actualités, liens… Un portail vertical porte sur un seul centre d'intérêt ; un portail horizontal en regroupe plusieurs |
| Site personnel, blog | Partager une passion ou des contenus (réalisé par des particuliers) |
| Site communautaire, site collaboratif | Réunir des membres autour d'un intérêt commun et leur permettre d'échanger ou de contribuer |
| Site vitrine | Site marchand |
|---|---|
| Espace de présentation de l'entreprise | Boutique de vente en ligne |
| Le client trouve les informations pour contacter l'entreprise | Le client réalise la transaction immédiatement, sans se déplacer |
| Coût de création et d'entretien faible | Coût plus élevé : catalogue, paiement, logistique, mises à jour |
Le choix dépend des objectifs de l'entreprise. Une entreprise qui passe d'un site vitrine à un site marchand gagne : des ventes supplémentaires (chiffre d'affaires), une transaction plus simple et rapide pour le client, plus d'interactivité et une meilleure visibilité grâce au référencement de ses produits.
Pour l'entreprise, Internet est à la fois :
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Indiquez la forme de chaque échange : a) un grossiste de fruits vend en ligne à des restaurants et à des hôtels ; b) un étudiant vend son ancien téléphone sur Avito ; c) une entreprise télé-déclare la TVA sur le portail de la DGI ; d) un particulier paie sa vignette automobile en ligne ; e) une marque de sport vend ses chaussures sur son site ; f) des salariés réservent une colonie de vacances sur l'intranet de leur entreprise ; g) des consommateurs se regroupent sur un site pour obtenir un meilleur prix auprès d'un vendeur.
| Cas | Forme |
|---|---|
| a | B to B |
| b | C to C |
| c | B to G |
| d | G to C (ou C to G : le particulier paie l'administration) |
| e | B to C |
| f | B to E |
| g | C to B |
1) b. 2) b : la galerie marchande regroupe plusieurs vendeurs. 3) c.
La Fnac, leader des produits culturels, lance son nouveau site fnac.com, présenté comme « un magasin abritant un média » : magasin en ligne multispécialiste (livres, disques, vidéos, logiciels), catalogue porté à un million de références, livraison express sous 48 heures pour les 100 000 produits les plus demandés, billetterie de spectacles et de voyages, laboratoire photo en ligne, label maison de confiance et de sécurité, mail mensuel personnalisé selon les centres d'intérêt.
1) Un magasin en ligne multispécialiste ; un média (contenus éditoriaux, événements, partenaires médias) ; un service de billetterie et de voyage ; un laboratoire photo ; un service de livraison express ; un outil de relation personnalisée (mail selon les centres d'intérêt).
2) Une entreprise traditionnelle, avec des magasins physiques (mortar), qui ajoute des activités en ligne (click) : elle est présente à la fois sur Internet et en dehors.
3) Les clients peuvent préférer le site (prix, choix, confort) aux magasins : c'est la cannibalisation (un canal se développe au détriment d'un autre de la même enseigne). Mais les gains de la présence en ligne sont si importants qu'elle est une condition de survie.
4) Pour rassurer les internautes : la méfiance, l'insécurité des paiements et la peur pour la vie privée sont les principaux freins de l'achat en ligne.
La société SMITCH, fabricant marocain de sacs en cuir, dispose d'un site vitrine. Elle hésite à créer un site marchand.
1) Un site qui fait office de vitrine : il présente l'entreprise et ses produits et donne des informations utiles aux clients, sans interactivité poussée ni achat en ligne.
2) Augmenter le chiffre d'affaires (nouveau canal de vente ouvert 24 h/24) ; transaction plus simple et rapide pour le client qui commande directement ; plus d'interactivité avec les clients ; meilleure visibilité des produits grâce au référencement ; collecte de données sur les clients ; image moderne.
Les vidéos de ce chapitre seront bientôt disponibles.