Un bon fournisseur est celui qui :
Processus de recherche et de sélection des fournisseurs (locaux, nationaux ou internationaux) capables de répondre aux besoins de l'entreprise, en comparant leurs offres (qualité, coût, délais…).
Utilité de la prospection des fournisseurs : réduire la dépendance à un seul fournisseur, faire jouer la concurrence pour baisser les prix, diversifier l'offre.
| Risque | Explication |
|---|---|
| Rupture | Si le fournisseur a un problème, l'entreprise ne peut plus servir ses clients |
| Hausse des prix | Sans concurrent, aucun moyen de négocier |
| Qualité | Pas d'alternative si la qualité baisse |
Avoir plusieurs fournisseurs permet de comparer les prix et la qualité et de sécuriser l'approvisionnement.
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| Fournisseur | Définition |
|---|---|
| Le moins disant | Celui qui propose le prix le plus bas ; on le retient sur le seul critère du prix |
| Le mieux disant | Celui qui propose l'offre globalement la plus avantageuse : prix, mais aussi qualité, délais, conditions de paiement, garanties, service après-vente, fiabilité |
| Critère | Ce qu'on compare |
|---|---|
| Le prix | Prix unitaire, remises, frais de port (franco ou non) |
| La qualité | Conformité aux normes et au cahier des charges, garantie |
| Les délais de livraison | Rapidité et respect des délais, régularité (sécurité) |
| Les conditions de paiement | Comptant, 30 ou 60 jours fin de mois, escompte |
| Autres | Localisation, service après-vente, solidité financière, image, respect des engagements, responsabilité sociétale (RSE) |
Pour choisir de façon objective, l'acheteur construit une grille :
Barème : prix ≤ 5 DH = 10 pts, plus de 5 DH = 6 pts ; livraison ≤ 3 jours = 10 pts, plus de 3 jours = 5 pts ; paiement 60 jours = 10 pts, 30 jours = 6 pts, comptant = 0 pt. Coefficients : prix 3, délai 2, paiement 1.
| Critère (coef.) | Fournisseur A | Note pondérée A | Fournisseur B | Note pondérée B |
|---|---|---|---|---|
| Prix (3) | 4,80 DH → 10 | 30 | 5,20 DH → 6 | 18 |
| Délai (2) | 5 jours → 5 | 10 | 2 jours → 10 | 20 |
| Paiement (1) | Comptant → 0 | 0 | 60 jours → 10 | 10 |
| Total | 40 | 48 |
A est le moins disant (prix le plus bas) mais B est le mieux disant (48 points) : on retient B.
Score pondéré moyen = total des notes pondérées ÷ total des coefficients (ici A : 40 ÷ 6 = 6,67 ; B : 48 ÷ 6 = 8).
Quand les fournisseurs proposent des remises différentes, on calcule pour chacun : prix brut = quantité × prix unitaire ; on retranche les remises successivement (chaque remise s'applique au net précédent) ; on ajoute le port s'il est dû.
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Une enseigne d'ameublement veut référencer une couette mixte polyester et coton. Première commande : 50 couettes. Trois fournisseurs ont répondu :
| Conditions | Fournisseur 1 | Fournisseur 2 | Fournisseur 3 |
|---|---|---|---|
| Prix unitaire HT | 800 DH | 700 DH | 900 DH |
| Remises | 5 %, puis 8 % supplémentaires au-delà de 30 couettes | 15 % au-delà de 80 couettes | 10 %, puis 10 % supplémentaires au-delà de 45 couettes |
| Délai de livraison | 1 semaine | 2 semaines | 1 semaine |
| Délai de paiement | Comptant | 45 jours (escompte de 2 % si paiement anticipé) | 30 jours |
| Critère | Barème | Pondération |
|---|---|---|
| Coût d'achat | Moins de 35 000 DH : 5 pts ; de 35 000 à 36 000 DH : 3 pts ; plus de 36 000 DH : 1 pt | 4 |
| Délai de livraison | 1 semaine : 5 pts ; 2 semaines : 3 pts ; plus : 1 pt | 2 |
| Délai de paiement | Comptant : 0 ; 15 jours : 1 ; 30 jours : 3 ; plus de 30 jours : 5 ; +1 pt si escompte proposé | 3 |
| Éléments | Fournisseur 1 | Fournisseur 2 | Fournisseur 3 |
|---|---|---|---|
| Prix brut (50 × PU) | 40 000 | 35 000 | 45 000 |
| Remise 1 | 5 % : 2 000 | 0 (moins de 80) | 10 % : 4 500 |
| Net commercial 1 | 38 000 | 35 000 | 40 500 |
| Remise supplémentaire | 8 % : 3 040 | — | 10 % : 4 050 |
| Net commercial 2 | 34 960 | 35 000 | 36 450 |
| Critère (coef.) | F1 note | F1 pondérée | F2 note | F2 pondérée | F3 note | F3 pondérée |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Coût d'achat (4) | 5 | 20 | 3 | 12 | 1 | 4 |
| Délai de livraison (2) | 5 | 10 | 3 | 6 | 5 | 10 |
| Délai de paiement (3) | 0 | 0 | 5 + 1 = 6 | 18 | 3 | 9 |
| Total | 30 | 36 | 23 |
Fournisseur retenu : F2 (36 points). Son coût est presque le même que F1 (35 000 contre 34 960 DH), mais il accorde 45 jours de paiement avec un escompte, ce qui compense un délai de livraison plus long.
Deux offres pour un presse-agrumes 40 W :
| Critère | TRAD SARL (Meknès) | ELSAP SARL (Tétouan) |
|---|---|---|
| Prix | 190 DH | 170 DH |
| Remise | 2 % | aucune |
| Port | Franco | 300 DH |
| Délai de livraison | Le jour même | 3 jours |
| Délai de paiement | 60 jours fin de mois | À réception de facture |
| Critère | Notation | Pondération |
|---|---|---|
| Prix | 150 à 180 DH : 10 ; 180 à 200 DH : 8 | 40 % |
| Remise | Aucune : 0 ; 2 % : 5 ; 5 % : 10 | 10 % |
| Port | Franco : 10 ; 200 à 400 DH : 6 ; 400 à 600 DH : 3 | 10 % |
| Délai de livraison | Moins de 2 jours : 10 ; 2 à 5 jours : 6 ; 6 à 12 jours : 4 | 10 % |
| Délai de paiement | 60 jours fin de mois : 10 ; 30 jours fin de mois : 8 ; à réception : 2 | 30 % |
Établissez le tableau de comparaison et justifiez le choix.
| Critère (pondération) | TRAD note | TRAD pondérée | ELSAP note | ELSAP pondérée |
|---|---|---|---|---|
| Prix (40 %) | 8 | 3,2 | 10 | 4 |
| Remise (10 %) | 5 | 0,5 | 0 | 0 |
| Port (10 %) | 10 | 1 | 6 | 0,6 |
| Délai de livraison (10 %) | 10 | 1 | 6 | 0,6 |
| Délai de paiement (30 %) | 10 | 3 | 2 | 0,6 |
| Score total | 8,7 | 5,8 |
Fournisseur retenu : TRAD SARL (8,7 sur 10). ELSAP est le moins disant (170 DH), mais TRAD est le mieux disant : remise, franco de port, livraison immédiate et 60 jours de crédit.
1) Appel d'offres : procédure par laquelle l'entreprise invite plusieurs fournisseurs à soumettre une proposition à partir d'un cahier des charges, puis choisit la meilleure selon des critères annoncés. Cahier des charges : document qui définit les exigences du produit ou service (caractéristiques, quantités, délais, normes). Sourcing : recherche et sélection des fournisseurs les plus adaptés.
2) Internet et annuaires, revues spécialisées, salons professionnels, places de marché B to B, bouche-à-oreille.
3) Le moins disant propose le prix le plus bas ; le mieux disant propose la meilleure offre globale (prix, qualité, délais, paiement…).
Les vidéos de ce chapitre seront bientôt disponibles.